お客様の声

神奈川県税理士法人YMG林会計 林充之 様

新規獲得3ステップで3つの課題を解決する決算診断活用方法

神奈川県横浜市で開業するYMG林会計事務所は約100名の職員を擁する大型事務所だ。所長の林充之氏は「決算診断提案書」を"コミュニケーションツール"として活用している。

「決算診断を実施しているのは全顧問先の80％です。例外的に資産管理会社などは決算診断の必要はないのでこのパーセントになりますが、基本的にはすべての顧問先に決算診断を導入しています」と語るのは林充之所長だ。

ビジュアルで決算の内容を伝える

同事務所内で使っている決算チェックシートには「決算診断提案書を作ったか」「決算診断提案書を社長に説明したか」というチェック項目があるという。決算診断を実施するのが当たり前になっているのだ。

林税理士が決算診断提案書の導入を決めたのは、(1)経営者にビジュアルで決算の内容を伝えられる、(2)5分もあれば入力できる、という二つの理由からだ。

「決算書さえあれば誰でも5分もあれば入力できます。時間がかからないというのは非常に重要なポイントです。コストがかからないというとすぐに費用のことを考えてしまいがちですが、時間もコストの重要な一要素ですから」

林氏は決算診断提案書をコミュニケーションツールと位置づけている。「決算診断提案書は担当者が経営者と話をする場をサポートしてくれるツールです。

経営者は感覚的に経営数値を理解しています。社長の頭の中にあるバラバラの経営数値を系統立てて説明し社長に理解してもらうのが決算診断提案書です。

このツールの使い方を練習するために毎月1回、1日かけて事務所全体で研修を行なっています。研修の内容はディスカッション、ロールプレイングなどいろいろですが、その目的はコミュニケーショントレーニングだと考えています」

こうした研修を、回を重ねて実施することで職員の潜在能力を引き出すことが可能になるという。

決算診断提案書を見た経営者から電話がかかってきたことも！

ほぼすべての顧問先に決算診断を行なっている同事務所では意外なところから新規顧客が獲得できることもあるという。

「以前、顧問先の経営者の知り合いという社長から電話をいただいたことがあります。話を聞くと知り合いの経営者のところで決算診断提案書を見て"こういうサービスがあるのだったら、ぜひうちにも"と電話をしたというのです。決算診断提案書は他の事務所との差別化ということでも有効なツールです」

林氏は会計事務所が抱える3つの課題＝新規獲得のための囲い込み、職員のレベルアップ、お客様の会社の成長、を同時に解決できるのが自ら考案した新規獲得3ステップとその根底にある決算診断提案書だと確信している。

YMG林会計事務所

林会計が実践する新規獲得ステップ3方式とは？
林税理士が考案した新規獲得ステップ3方式とは以下のような流れだ。

ステップ1：潜在顧客の発掘
まず、事務所を知ってもらうために中小企業経営者対象のセミナーを開催する。
テーマは「決算書の見方・活かし方」、あるいは経営者が抱える経営問題を取り上げる。

ここで重要なのはセミナーに参加した経営者にアンケートを実施することだ。「超・成功力診断」では社長のアンケート回答を分析、社長のタイプを戦国時代の6人の武将の誰にあてはまるのかを診断、成功するための経営手法のヒントを提供しようというものだ。

このアンケートに回答してもらった経営者に対して「診断結果をお知らせします」というアプローチで面談の約束をとることになる。社長と会うための重要なコミユニケーションツールが「超・成功力診断」であり、48問の手軽なアンケートで社長の経営力を的確に診断する「マネージメントパワー」なのだ。

ステップ2：顧客の潜在化から顕在化への誘導
セミナー後の個別訪問での重要なコミュニケーションツールになるのが「決算診断提案書」だ。先のアンケート結果を報告するなどの社長との面談の場を設ける。そこで自然と会社経営の話になり決算診断提案書の話をするのだという。決算書を借りて決算診断をすることで「この会計事務所はちょっと達うぞ」と思わせることがステップ2の目的だ。

ステップ3：完全顕在化顧客化へのアプローチ
クロージンクとなる第3ステップでは、同社が開発した顧問料提案ソフト「バリュープロデューサー」を活用し、経営者とコミュニケーションをとりながら顧問科を決めることになる。

顧問料提案ソフト「バリュープロデューサー」がクロージンクの場面で有効なのは、
(1)経営者との対話から適正顧問料を算定できる、
(2)今後、事務所が提供するサービスを明確にできる、
の2点がある。
「超・成功力診断」「決算診断提案書」と「バリュープロデューサー」は同事務所では以前から提供していたサービスだという。

しかし、これらのサービスをコミュニケーションツールとして3つのステップに落とし込むことでそれぞれが効果的に結びついて新規獲得のノウハウにまでバージョンアップしたのだ。