お客様の声

埼玉県野原税理士事務所 野原哲夫 様

ITツールを駆使して中小企業の経営支援に取り組む野原税理士事務所

野原税理士事務所（埼玉県さいたま市）は、経営財務コンサルティング、マーケティング支援、事業承継・相続事前対策、資産活用などを中心に、地域密着型の中小企業支援サービスを展開している。所長の野原哲夫氏（写真）は国税ＯＢで、50歳手前での開業後、20年ほどで税理士事務所、コンサルティング会社、不動産管理会社からなる総勢17名のＮＡＣグループを築き上げた。開業当初から中小企業の経営者と職員の幸せをモットーに、さまざまな会計システムやＩＴツールを駆使して、手厚い顧問先支援を展開してきた。本稿では、野原税理士事務所とＮＡＣグループの取り組みについて、野原氏と税務会計部次長の柳川 健氏に伺った。

税務調査をウリにせず経営支援サービスに注力

――　野原先生は、国税ＯＢとして二十数年前に会計事務所を立ち上げました。以来、税務会計よりもコンサルティング寄りのサービスを展開してきたと伺っています。国税出身の先生方は、比較的税務調査を軸にする方が多いようですが、なぜ経営支援業務に注力されてきたのでしょうか。本日はその理由と、どのように経営コンサルティングを展開されてきたのかについて伺いたいと思います。はじめに、野原先生が国税を退職されてから開業に至るまでの経緯を伺います。

野原　国税局を退職して開業に至った理由のひとつは、私が栃木県の農家の出身だったということです。区画整理で地価が跳ね上がり、さらに同じころ父が長くないと分かって、突然相続の問題が生じてきました。母親も骨粗しょう症でその面倒も見なければならなくなりました。当時、私は浦和税務署の法人の部門統括官で、そのあと総務課長となると、いざというときの対応ができません。そこで、退職して独立するという、ある意味で苦渋の決断をして47歳で開業しました。

――　お父様やお母様のことを考え、税理士の道に進まれたということですね。
本日は、柳川次長にもご同席いただいています。柳川次長は事務所に入ってどれくらいになりますか。

柳川　平成25年の入所ですから、10年近くになります。入所当時は会計の知識がほとんどなかったので、事務所の先輩方から指導されっぱなしでした。しかし今思えば、何も知らずに入ったのがよかったと思います。なぜなら、当事務所の業務は経営支援が主体で、当時の会計事務所としては特殊な存在でした。しかし、知らなかったために何の疑問も抱かず、業務に邁まい進しんしてこられたからです。

――　当時の会計事務所としては特殊な存在だったとのことですが、事務所の特長をお聞かせいただけますか。

野原　はじめにご指摘のとおり、国税ＯＢの税理士は、どちらかというと税務調査対応をメインサービスに据える方が多いと思います。しかし、私は比較的若いうちに国税を辞めましたし、国税ＯＢのなかで差別化を図る意味もあり、国税での経験を強みとするより、お客様に喜ばれる仕事をしようと考えました。そこで、税務会計に特化せず、数字を基調とした顧問先企業の経営支援を軸にサービスを展開する道を歩むことにしたのです。それがそのまま、野原事務所の特長となっていると思います。

――　素晴らしい取り組みだと思いますが、開業直後は大変だったのではありませんか。

野原　幸い、独立後にロータリークラブに入り、そこで多くの素晴らしい経営者の方々と出会うことができました。そこで経営者の生の声や考え方、辛抱強さを教えていただいたことが、私が税理士の道を歩むうえで大きな糧になりました。

私は国税時代にも数年間、法人会を担当して、優れた経営者の方々とお付き合いする機会に恵まれました。独立したとき、国税の殻をいかにして破るかと頭を悩ませていたとき、ロータリークラブに誘ってくださったのも、私が最後に担当した浦和の法人会の元会長さんでした。

基幹システムはミロク情報サービス、経営支援ツールには「社長の四季」

――　具体的には、どのようにお客様の経営支援に取り組まれたのでしょうか。

野原　私は国税時代、「数字は語る、書類は語る」を基本に仕事をしてきました。ところが、税理士として会計業界に入ってみると、同じようなことを掲げている会計事務所があると知りました。それが株式会社プロス（母体：浅沼経営センター）でした。会計事務所向け決算診断システム「社長の四季」を提供している会社です。

「社長の四季」は、決算書の評価・分析・診断をして会社の経営に生かす「決算診断提案書」が作成できるソフトです。難しい数字の羅列ではなく、分かりやすくポイント化され、しかもグラフや図をふんだんに使ってビジュアル化しているので、これを使えば、常に会社の数字を見ることができます。私はお客様の支援にこのソフトを活用するべきだと確信し、導入を決めました。

――　柳川次長も入所以来、ずっとこの決算診断システムを活用してこられたのですか

柳川　はい。当事務所の税務担当は、これを使うのが当たり前でした。決算を組んだら社長の四季で「決算診断提案書」を作り、社長に説明する。この流れが税理士事務所のごく普通の業務だと思っていました。それが一般の事務所では行っていない特別なことだと知ったときは、驚いてしまったくらいです。

――　現在、基幹ソフトは何をお使いですか。

野原　ミロク情報サービス（以下、ＭＪＳ）さんの「ACELINK NX-Pro」です。開業時からＭＪＳさんのシステムを導入しています。

――　どのようなきっかけでＭＪＳのシステムをお選びになったのですか。

野原　開業時の24年前は専用機全盛でしたが、パソコン会計の足音が聞こえ始めていた時代でもありました。そこで、専用機よりもかなりコストが低いパソコン会計に目を向けました。そして、先々のことを考え、パソコン会計に切り替えができるＭＪＳのシステムを選んだのです。

そして、既にＭＪＳのシステムを導入していた仲間に頼んで実際に触らせてもらい、その機能や利便性の高さを確認しました。その後ＭＪＳさんに問い合わせたところ、営業の方が来て、それから何度も足しげく通ってくださいました。新しい情報も持ってきて、本当に親身になって教えていただき、導入を決断しました。

――　その当時のソフトは何でしょうか。

野原　平成15年には初代「ACELINK」を導入し、その後は二代目「ACELINK-Navi」、そして現行の「ACELINK-NX Pro」となります。また、「社長の四季」の事業計画システムはＭＪＳ連動版で、平成25年から追加導入しています。

――　ＭＪＳとは開業以来ずっとお付き合いが続いているようですね。

野原　はい。おかげさまで、ミロク会計人会の理事や、埼玉ミロク会計人会の副会長、関東信越ミロク会計人会の副会長などもさせていただきました。私たち税理士の声によく耳を傾けてくれるのがＭＪＳのよいところですね。

組織の土台は人間力

――　事務所の成長戦略として、野原先生はこれまでどのような点を重視されてきたのでしょうか。

野原　私はこれまで、「組織は人なり」を肝に銘じてやってきました。何といっても一番重視しているのは、職員一人ひとりをいかに成長させるかということです。

われわれが中小企業にアドバイスをするとき、必ず出てくる言葉が経営資源であるヒト・モノ・カネです。そこで特に問題となるのは「ヒト」です。多くの経営者が頭を悩ませている経営資源でありながら、会計事務所としては専門外の分野です。

そこで、私は外部の専門家の先生の力をお借りして、人事教育について学びました。その知識とノウハウを、私が理事を務める老人ホームの経営に取り入れてみたところ、見事に成果が表れました。本当に皆、見違えるように生き生きと働いてくれるようになったのです。そこであらためて、人間力こそ組織の命だと思い知らされました。

――　組織の人間力を高めるために、どのような取り組みをされていますか。

野原　実は２年前、コロナ禍に入ってすぐ、経営方針を共有しようと、ひとつのピラミッド型の図を作りました。ピラミッドの一番下の土台部分を「人間力養成」とし、そこに３つの柱「活力朝礼」「致知 木鶏会」「行動方針」を据えました。

野原先生とスタッフの皆さん

――　「活力朝礼」は、倫理法人会が奨励するまさに理念共有のための朝礼で、「木鶏会」は月刊誌『致知』をテキストとした人間学の勉強会ですね。３つ目の「行動方針」はどのような内容ですか。

野原　「行動方針」には、「感謝」「笑顔」「挨あい拶さつ」の３つの言葉を掲げています。この３つの言葉は私が色紙に書いたものを印刷し、お客様にもお配りしています。会計事務所に限らず、身なりをきちんとして挨拶もしっかりして、声もはっきり出す。これらが仕事の原点ということで、徹底しています。

――　理念は、どのようなものを掲げられているのでしょうか。

野原　「お客様のニーズを捉え、信頼のパートナーを目指す」が当事務所の理念です。以前は「ニーズに応え」にしていたのですが、それだと受け身になりますので、「に応え」を「を捉え」に変えました。決算診断によってお客様のいいところ、悪いところが見えてきたら、それをしっかりお伝えしていく。そういう攻めの姿勢でお客様をサポートしていきたいと考えています。

この考え方を、職員、特に若い人たちに理解してもらい、お客様に対応してもらいたいと思います。お客様のほうも２代目、３代目と代替わりしていきますので、若手の成長が最も重要です。

――　人材育成については、何か特別な取り組みをされていますか。

野原　自己評価表を作っています。「成長シート」と呼んでいますが、職員一人ひとり、成長するためにやるべき項目を「スキル」「収益」「積極性・協調性」に分けて、それぞれ10項目ずつで全30項目あります。この表を使って５段階評価で自己評価してもらいます。これをもとに上司と１対１の面談を行い、それに基づいて賞与を算定します。賞与の計算は、まず賞与に充てられる全体の金額を出して、それをこの点数によって分配します。ですから、賞与はその人によって、またそのときによって変動します。例えば、相続案件で収益が多かった人は、それが賞与に跳ね返っていきます。

――　それは、公平なシステムですね。職員さんのモチベーションも上がりますね。

中小企業が次世代へと続くように支援

――　貴事務所では、資産税、相続の分野にも力を入れてこられたそうですが、その取り組みについてお聞かせください。

野原　企業技術を次世代に引き継げるように事業継続をし、借金を残さずハッピーリタイアしていただく。つまり、長い期間をかけて事業承継に尽力する。それが当事務所の方針であり、われわれの役目だと思っています。ですから、資産税についても取り組まなければなりません。

そこで、国税局でも指導的な立場にあったＯＢの方に顧問をお願いし、毎月１回、若手職員のマンツーマン指導に来ていただいています。本人が自ら考えた問題に先生が答えていくという形で、毎回５～６人のご指導をいただいています。これで資産税の本当の考え方を理解してもらったうえで、相続対策のために贈与をどうするか、株価をどう動かしていくかなど、資産税のシミュレーションを行います。

――　実際の案件は、どのようなものが多いのでしょうか。

野原　贈与税の基礎控除についても、暦年贈与、配偶者控除等の贈与税の減税対策、株価の算出など、年間50件くらいの贈与案件を扱っています。

私自身は、スパンの長くなる事業承継案件INTERVIEW　ＩＴツールを駆使して中小企業の経営支援に取り組む野原　税理士事務所にはあまり関わらないようにしています。ただ、もし自分が社長だったら、会計事務所に何を求めるかということを常に考えるようにしています。中小企業経営者の最も身近な立場にある専門家として、その存在価値を発揮するために、やはりコンサルティング業務が必須だと思っています。

――　これまで顧問報酬を中心に事務所を運営してきた会計事務所にとって、税務からコンサルティングへと中心業務をシフトするのは容易ではないと思いますが、いかがでしょうか。

野原　仰るとおりです。ですから、少しずつ段階を踏んでいくのがよいのではないでしょうか。まず、税務報酬内でコンサルティングを行っていきます。その後、大きな問題が発生したら、あらためてコンサルティング契約を結ぶなど、相手の状況に応じて展開していく柔軟性が必要だと思います。

そういったコンサルティング業務を行っていれば、「顧問料を下げてほしい」とは言われないでしょう。当事務所では、顧問料減額を求められたことは、私の記憶の限りでは一度もありません。中小企業経営者から見て、税務上の問題が相対的に小さくなっている今、税務に固執していたら必然的に顧問料は下がっていくでしょう。現在、中小企業経営にとって最大の問題は、キャッシュフローをいかに増やすかですから。

――　キャッシュフローこそ、中小企業の命綱だと思います。

野原　今、当事務所では、全ての担当者が株式会社ＭＡＰ経営の経営計画シミュレーションシステムを使っていますが、それで作った資料のうち、お客様に提出するものはキャッシュフローの部分だけです。それだけで自社の経営状態が分かりますから、社長はどうすればいいかが見えてくるのです。つまり、対策を引っ張り出すのがキャッシュフローなのです。

過去の延長線上で努力しても、売上は伸びません。時代を読みながら新しいことにチャレンジしていく必要があります。チャレンジには計画が必要です。そのような流れで話をもっていきます。

ただ、小規模・零細企業では、また話は違ってきます。キャッシュフロー云うん々ぬんの前に、経営理念や方針などから創っていく段階にある場合は、プロスさんの事業計画システムが分かりやすく、活用しやすいと思います。

――　目線は常にお客様に向いているということですね。

野原　要は利他の精神ですね。お客様の利益を守り、それがやがて自分に返ってくる。それをいかに職員に伝えるかが大事だと思いますが、実際にご紹介によってこうしてお客様が増えてきたということは、そういう精神が職員にある程度浸透し、それがお客様に伝わっている証左であると思います。

お客様を守るためにチャレンジを続ける

――　後継者不在で承継問題を抱えるところが増えていますが、貴事務所ではいかがですか。

野原　私には、当事務所に入所して20年の息子がいます。また、マルサ時代の同僚が税務署長を勤めた後、事務所を手伝ってくれています。皆からも慕われていて、私とも阿あ 吽うんの呼吸ですからとても助かっています。

――　承継の問題もなく、素晴らしいパートナーにも恵まれ、盤石ですね。

野原　そうでないと、なかなか新しいことにチャレンジできません。

――　最後に、今後の中・長期的なビジョンについてお伺いします。

野原　今後は、組織的に税務分野とコンサルティング分野を分離していきたいと考えています。もちろん、コンサルティング業務はさらに充実させていきますが、そうなると新しいテクノロジーを活用することになると思います。必然的に、ミロクさんも含め、ＩＴ関連の専門家との接点も増えてくるでしょう。われわれだけでは対応しきれないので、今後は先進的なＩＴの専門組織と力を合わせて、お客様の経営を支援することが必要になります。そういう連携を広く深くつくっていきたいし、そういった事務所を目指さなければならないと思います。ＩＴは日進月歩ですから、とにかく時代の流れに乗り遅れないよう、新技術を貪欲に取り入れていく。そのためのセクションも強化していきたいと思っています。　現在、現金決済は少なくなり、クレジット、電子マネー、ネット決済が主流になってきました。ネット社会が進化していくなかで、いかに的確に数値を固め、方向性を見いだしていくか。そのお手伝いをしていくのが、これからの会計事務所に求められていることだと思います。

――　先生のチャレンジ精神には本当に感服します。その原動力は、お客様に対するお役立ち精神にあるということですね。

野原　それが、会計事務所の本来のあり方ではないでしょうか。もちろん、そこにはベンダーさんをはじめ、弁護士、行政書士など他士業の先生方との連携がありますが、窓口になるのはわれわれです。ですから、お客様の会社が倒産すれば、われわれの責任になってくるわけです。そこで、決して倒産させないよう、常によき相談相手として寄り添わなければいけません。そして、そのような姿勢を続けるためには、やはり人間性が重要になってくるのです。

また、数字は嘘うそをつきません。その数字を使って経営の相談に乗る。それが、この仕事の面白みだと思っています。

――　本日は貴重なお話をいただき、ありがとうございました。野原税理士事務所のさらなるご発展を祈念いたします。

（取材：実務経営サービス）