茨城県税理士法人鯨井会計 鯨井規功 様
経営者の視点がお客様満足･新規拡大のカギ！！
税理士法人鯨井会計 鯨井規功先生 × 株式会社プロス
茨城県下妻市・つくば市の両拠点で活躍する税理士法人鯨井会計の鯨井規功先生に、｢社長の四季｣導入から現在、今後の展望についてお話を伺いました。
プロス－早速ですが、｢社長の四季｣を導入した経緯からお聞かせいただけますか。
鯨井－通常の決算書・申告書だけではお客様に提案・提供する商品としては手薄だと感じていました。あらためてお客様のニーズは何かと考えたら、当然税金の計算を正確にというものはありますが、決してそれだけではないと感じていました。よく言われている会計事務所を替える理由としては、情報の提供が少ない、相談に乗っていただけない、そういったプラスアルファとしてのニーズに応えるための武器を手に入れなくてはいけない。その中で、財務諸表をきちんとお客様にご理解いただくための財務診断としての｢社長の四季｣は有用だと考えて導入を決断しました。
プロス－実際に導入されてみて、会計担当者の方々が使用された反応、お客様の反応はいかがですか。
鯨井－それまでは数字の説明だけに終始していたところが、経営分析の手法を使って、しかも趨勢分析もできますし同業他社との比較も織り込める。その中で社長に対して御社の現状や何を直さなければいけないのかを認識していただけるツールとして、会計担当者からしてもお客様との会話をどうすればよいのか手探りだったところを、事務所の標準としての決算の説明ができるようになったことが大きいですね。
プロス－その中でお客様からの感想や評価はいかがですか。
鯨井－基本的に会計事務所が好きなシステムというのは、数字が羅列してあってページ数が多いものです。ただそれをお客様が読みこなせるかというと、不可能に近いと思います。その点｢社長の四季｣はいろいろとビジュアル的になっていてイメージとしてお客様に現状を認識していただけるので本当に好評ですね。｢社長の四季｣システムを買いたいというお客様まで出てくるほどです。
プロス－鯨井先生から見て、実際に使用している会計担当者の方のレベルアップなど感じているところはありますか。
鯨井－改善に対する視点というものは確実に上がっていますね。自分自身で経営分析などをする場合には、どうしても担当者ごとにレベルの差がありました。
分析の説明に終始する者、単に売上や利益の前年比だけの説明しかできない者などがおりました。そうではなくて、会社が伸びていくためには何に注目しなければいけないのか、そういった改善に対する視点・発想が変わってきました。
プロス－業務の延長というわけではありませんが、新規獲得は永遠のテーマだと思います。｢社長の四季｣という商品を活かした新規獲得の事例などはございますか。
鯨井－最近は事業計画策定から入って、その後に税務会計顧問契約に至るという事例が出てきています。
プロス－それはどういった手段で新規獲得をしているのですか。
鯨井－セミナーとして、医療機関の奥様向けの勉強会、２代目経営者向けの勉強会、その他情報提供としてのセミナーなどをやっています。その中でマネージメント・パワーと社長診断のアンケートを実施して、後日訪問するためのキッカケをつくっています。訪問する際に何かの話題がないと行きづらいものですが、これらの商品があると話材になりますし、数字だけでなくて人材面から見た分析結果など話に広がりができます。
プロス－鯨井先生は人材育成、特に幹部教育については熱心に取り組まれているのは存じ上げておりますが、その点で｢社長の四季｣を活用することによって役に立っているということはありますか。
鯨井－今まで事務所の事業計画といっても売上高の達成目標でしかなかったんです。それも、全体の目標は私が数字を設定し、それを幹部が積み上げをしていくというものだったのですが、今は事業計画システム｢経営コーチ｣を活用して事業部制として、経営者としての視点で、どれだけの売上高でどれだけ資金が確保できて、それによって将来に向けた投資にどの程度使えるかなど、各自が考えた事業計画を策定できるようになりました。
プロス－鯨井会計事務所はもともと下妻市にあって、鯨井先生は2 代目でありながら半ば創業のような形でつくば事務所を開設されましたが、どういったお考えだったのでしょうか。
鯨井－税理士がやらなくてはならないことは、お客様の生の相談に乗ること、経営上お客様が悩んでいることに対するアドバイザーになれるかどうかだと思います。そのためには自分自身が経験した中で、生きた言葉としてお客様に伝えることが必要だと考えました。
プロス－実体験としての話ができることは強みと言えますね。一方でこのつくばという市場は注目されていると思いますが、今後の戦略はどのようにお考えですか。
鯨井－つくばという街はこれから発展してくると思いますが、基本的にはまだ首都圏の住宅供給地区という位置づけではないでしょうか。これから人口が増え事業所数が増えてくれば税理士のニーズというものが出てくるでしょう。また地価が高騰してくれば相続のニーズも高まってくるのではないでしょうか。そのためには良く言うワンストップオフィスとしての存在にならなければならないと考えています。
プロス－相続という面では２代目の方の存在もあり、会計事務所としても影響があると思いますが、そういった点で２代目層に対しての展開などはいかがですか。
鯨井－2代目の方々の年齢層では単なるお付き合いという感覚ではなくなってきていますので、きちんとサービスの内容と報酬の料金表を提示する必要があります。他の事務所とは違うサービスが適正料金で受けられるということで、２代目のお客様でも離れないと思います。
プロス－そのようなお考えでいると、顧問先に対しての関係強化もでき、かつ、この地域の他の２代目の方にも貢献ができますよね。
鯨井－そうですね。結果としてお客様のご判断で新規が増えればいいですね。
プロス－決算診断実践会の会員事務所の方へメッセージをお願いします。
鯨井－｢社長の四季｣は会計事務所の業務の中で、必ず必要なシステムだと思っています。継続してお使いいただけるとよろしいのではないでしょうか。
プロス－プロスに対してご要望などがございましたらアドバイスいただければ幸いです。
鯨井－今度の全国大会もそうですが、他の地域の先生方と引き合わせていただけたり、多くの刺激をいただいています。今後も勉強できる場を提供し続けていただけると助かります。
プロス－今後ともよろしくお願いします。本日は、ご多忙の中、時間を割いていただきまして、ありがとうございました。
