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「社長の四季」ユーザー対談 vol.15: 石沢裕一先生(宮城県仙台市)

石沢公認会計士事務所      株式会社プロス
 所長 石沢裕一先生   ×    代表取締役社長 小手森幸雄

地域の経営者支援として情報提供・セミナー等を実践!

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宮城県仙台市で「社長の四季」をご活用いただいている石沢先生に、導入の経緯から現在の活用状況、今後の展開についてお話を伺いました。

小手森-早速ですが、石沢先生が「社長の四季」を導入した経緯をお聞かせいただけますか?

石 沢-私が開業したのが平成2 年で、10 年ほどして事務所は軌道に乗り、安定した事務所経営をしていました。当時は新規獲得の営業努力をしようとも考えておらず、逆に紹介を受けても断っていたような状態でした。ところが、当時の顧問先は個人事業主が多く、高齢化による廃業が次第に増えてきて、そこで始めて危機感を覚えました。そこで、法人、特に中規模法人の新規獲得をしなければならないと感じ、他の会計事務所との差別化できるものは何かと考えました。私自身や職員の人間性による差別化では限界がありますので、ツールを活用して事務所としての商品力を高めることが必要だと感じたのがキッカケというところです。

小手森-様々なツールがあったと思いますが、その中で「社長の四季」を選んでいただいた決め手はどういうところだったのでしょうか?

石 沢-いろいろなツールを見てみましたが、どれも数値の羅列で難しいものがほとんどでした。そういったものは社長様に説明してもその場限りで終わってしまい、忘れられてしまいます。その点「社長の四季」は文章が多く、中小企業経営に合った分析・評価・診断がされ、私が解説の文書を作成しなくても社長にとって理解しやすいものと納得して導入を決意しました。

小手森-実際に導入されてみて、イメージどおりのものでしたか?

石 沢-やはり文章で解説される「社長の四季」は後で読み返すことが出来るところが魅力です。更に得点化することにより、社長とのコミュニケーションが深まります。「社長!今回は何点くらいになると予想しますか?」と「社長の予想と実際の点数に違いがあるのはこうした理由があるからなのです。」と説明出来て会話に深みが出てきます。

小手森-お客様の反応はいかがですか?

石 沢-導入初年度はまずマネージメント・パワーを実施してみたのですが、思ったよりも反応が良かったですね。自己診断ですから、あまり当てにできないと思っていたのですが、意外と客観的な評価をしていただいて真剣に受け止めていただきました。おかげで決算診断提案書を実施できる環境整備ができたのではないかと思います。それから決算診断提案書の実施に至ったわけですが、こちらも意外と社長の自己採点とほぼ一致していることに驚いています。毎期楽しみにされている社長も多いですね。結果について最低限の説明はしますが、ほとんど社長の話を聞く方に回っています。

小手森-活用されている担当者の方の変化などはありましたか?

石 沢-「社長の四季」の中心は6 要素30 項目の経営分析ですから、使い続けることによって経営分析に対する勘が養われてきていることは実感できます。また、決算報告会の中で新年度の目標設定を行なっているので、毎月の訪問時に予実分析等を中心に社長とのコミュニケーションが密になってきています。お客様にも喜ばれていることが職員のやる気の源泉になっているのではないでしょうか。

小手森-事務所の付加価値アップにお役立ていただいて何よりです。一方で新規顧問先の獲得にもつながっているという事例もお聞きしましたが?

石 沢-決算報告会終了後にワンコイン書籍「社長、もっと頼りになる会計事務所があります!」を社長に5冊贈呈して、懇意の経営者に紹介していただく活動をしました。ご紹介を受けたらとりあえず無料で決算診断をして、良さを分かってもらうようにしています。書籍を渡すだけなので職員もほとんどストレスなく、無理なく新規獲得活動につながっています。また、プロスさんの提供している「ビジネス支援サイト」も活用しており、ホームページの決算診断コーナーに年1 - 2 件問い合わせがあって顧問先になるケースもあります。過去に二部上場企業から問い合わせがあった例もありますが、残念ながら遠方の企業でしたので、その地域の決算診断実践会会員事務所を紹介させていただきました。

小手森-地域の経営者を応援する一環として、経営情報提供のため季刊情報誌「社長の四季」も効果的に活用されていらっしゃいますよね。

石 沢-顧問先企業には、請求書に同封してお送りしたり、事務所に来られた際に掲載内容の概略を説明してお持ち帰りいただいています。以前は、そのまま使っていたのですが、一手間かけて事務所名のシールを作成し表紙に貼ってお届けしたところ、お客様のところに来られた同業の社長の目にとまり、「うちの頼んでいる会計事務所は何も送ってこないよ。」と興味を持っていただくことができ、顧問先企業の社長から紹介を受けて、一緒にお会いする事ができるという、思ってもみない効果も現れてきました。顧問先企業以外にお送りする場合には、マネージメント・パワーの回答用紙を一緒に送っています。アンケートにお答えいただければ、訪問できるチャンスを掴むことができますのでお勧めです。決算診断実践会の会員の方は、提供サービスの「社長の四季」と同じ名称の雑誌があるのですから活用しない手はないと思います。

小手森-他にも新規顧問先獲得のセミナーなども積極的に実施されていますが、そのあたりのお話もいただけますか?

石 沢-これもプロスさんからの提案ですが、病医院の院長婦人を対象とした「奥様医業経営塾」は定期的に行なって成果をあげています。それまで病医院の顧問先は1件しかなかったのですが、おかげさまで始めて6年で30件を超えるまでに増えてきました。

小手森-今後の展開として予定されていることはありますか?

石 沢-「奥様医業経営塾」を開催するようになってから当事務所も地元では知られるようになってきました。今後は中小病院への対応も視野に入れていきたいと考えています。そのためには事務所自体も成長しないとなりませんので、人材育成がカギだと思っています。職員の人材育成プログラムや、事務所の標準サービスのパッケージ化の確立が今年の目標です。

小手森-人材育成ついては決算診断実践会としても決算塾の内容や提供サービスの充実を図ってまいります。運用面についてもできる限りのサポートをさせていただきたいと考えております。本日は貴重なお時間をいただきましてありがとうございました。