決算診断は最大のビジネスチャンス! 税理士・会計事務所のための決算診断システム「社長の四季」

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『診断と計画』を武器に新規獲得!顧問先満足!:税理士法人 山本総合会計

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  山本 孝久 氏(東京都)

1.『社長の四季』の導入経緯

開業後、税務申告だけで良いのか、お客様はサービスに満足しているのかという疑問から、他の事務所との差別化を図りたいということで導入を決意。

2.導入後の活用状況

導入はしてみたものの、自分の理想と事務所の現状とのギャップから、効果的な活用ができなかった。基本業務に追われ、決算診断を何とか作成して提供するのみという状況が続いて、お客様にも評価いただけなかった。そのような状況が続き、一時「社長の四季」の使用をストップしていた。

○失敗の原因(甘い考え)
・日々の忙しさを理由に自分に甘え
・「社長の四季」を提供するだけで事務所の収入が上がるという思い。

信頼していた顧問先の解約もあり、本気で事務所経営を考えたときに、他の事務所の差別化、高付加価値サービスの提供として、今ある資産「社長の四季」の活用を再スタートした。「決算塾」に自ら参加し、ロールプレイングにより自信を持ってお客様に提供できるようになった。

3.活用についての考え方

○自分自身のレベル向上
 お客様にちゃんと説明できるように、研修会(決算塾等)に参加し、技術的・営業的な部分を研究。

○「社長の四季」の位置づけ
 直接的な営業ツールではなく、毎回決算報告会を実施することによってお客様に信頼され、紹介をいただくための間接的な営業ツール(地道な努力)

○活用方法
 決算診断は無料で提供しているため気楽に提供できる。その後の事業計画作成に結び付けて報酬をいただくようにしている。

○事務所内の組織づくり
 決算報告会で決算診断を提供するため、月次試算表・決算書を早期に作成するようになった。そのためのチェック等を幹部に移行し、事務所としての体制を整えることができた。

4.「社長の四季」の具体的活用

顧問先ランクにより、決算診断提案書の構成など提供内容を区分している。ポイントを絞って説明し、必ず説明する点は、「総合診断」「6要素のポイント」「キャッシュフロー」「必要売上高シミュレーション」、そこから事業計画作成の話をする。

《ポイント》

自信を持って説明するための研究。
お客様に合わせた提供方法を考える。