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「社長の四季」ユーザー対談 vol.19: 林充之先生(神奈川県横浜市)

YMG林会計           株式会社プロス
 所長 林 充之先生   ×   代表取締役社長 小手森幸雄

新規営業ツールとしても積極的に活用!

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 神奈川県横浜市で「社長の四季」を積極的にご活用いただいている林充之先生に、導入を決断された経緯と現在の活用方法等についてお話を伺いました。

小手森-林先生とは長いお付き合いになりますが、はじめに、「社長の四季」導入の意思決定をした基準はどこにあったのでしょうか?

林  -「社長の四季」のコンセプトが、難しいものを簡単に見せることができる、要するに見える化をお客様に推進できるということに集約されますね。

小手森-そういったお考えで導入されてみて、実際に活用されてからはいかがでしたか?

林  -まず一つは、お客様が喜んでいただきました。当事務所も決算書が読めないというお客様もたくさんいらっしゃいます。そのお客様に対して、どのようにして数字をわかっていただくかというのは永遠のテーマだった訳です。そのテーマを「社長の四季」が解決してくれたと思っています。また、数字の読める社長に対しても、わかりやすいとの評価です。『これまでは頑張って数字を理解していたけれども、これからは簡単に理解できる』という話でした。新規のお客様については、導入して間もない頃の話ですが、我々も決算診断提案書の内容があまりわかっていなくてもとりあえず顧問先には置いてくるということもありました。たまたまそのお客様の友人の経営者の方が興味を持って手にとっていただいて、こんなものを出している会計事務所があるのかと顧問先になっていただいたのです。営業もせずに顧問先が増えた訳ですから驚きでしたね。

小手森-目に見えるお客様の反応があった訳ですね。一方、会計担当者の方が使われてみて、どのような変化がありましたか?

林  -導入してすぐは、一部の担当者にしか使わせなかったのです。最初から全てに拡げるのではなく、少しずつ使っていこうという考えだったのです。そうしたら、使っていない担当者達が、興味を示し始めて、自分たちも使いたいと言ってきたのです。それから事務所内に一気に広まりました。その理由としては、入力が簡単でボリュームのある帳票が出る、自分のトークが足りないときの一助となると自覚したのだと思います。今ではツールの一つとして持っていることが自信につながっています。特に新入社員などは、何もないでお客様と話をするのは辛いと思うのです。そのツールを用意することができたということは「社長の四季」に感謝している部分です。

小手森-そういった実践を通じて担当者の皆様の力量が上がっている訳ですね。その中で、プロスとしては決算診断実践会の先生方のご要望として事業計画システムを開発しました。決算診断により課題のご提案をして、事業計画で解決策をするという流れについて、実際に活用されてみていかがですか?

林  -事業計画についてもわりと入力がしやすいということと、何よりも私が一番気に入っているのは、言葉を作ることができるということです。数字の部分は会計事務所の職員は得意ですが、言葉は不得意です。例えば、経営理念を作るといっても、どう作るかというところでストップしてしまいます。それを例示で見せることができることが非常に良い部分で、そのようなサポートをしてもらえる事業計画システムは素晴らしいところですね。

小手森-先程、新規獲得のお話もありましたが、林先生は地域の企業経営者に対して決算を深く理解して欲しいとか、勉強会も積極的になさっていますよね。勉強会は会計担当者の方が対応されることも多いのですか?

林  -実際は私が講師としてやるほうが多いですね。ただ、医業の担当者や、専門分野の担当者は自分たちで実践していますし、数は多くないですが一般の担当者もやっています。多くの担当者が実践するように啓蒙はしていますが、一歩踏み出すというところまではなかなかいかないというのが現状です。ただ、一歩踏み出して実践している担当者は随分と成長していますね。

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小手森-プロスとしても各先生方が活用していただくためのスキーム・モデルを構築して、出前勉強会などをご提供させていただいておりますが、その活用についてはいかがですか?

林  -出前勉強会は素晴らしい仕組みですね。集客をしなくて良いというのが一番で、お客様にとっても割とすんなり受け入れられますね。ただそれを私だけがやってもしょうがない。そこが今後の課題ではあるかもしれないですね。

小手森-話は変わりますが、「社長診断」も活用されていますが、どのような使い方をされているかお話いただけますか?

林  -あれはズバリ営業ツールですね。社長になる人はやはり「天下人」になりたい訳ですよ。武将が好きという共通点があります。そのため営業トークの中に必ず社長診断を入れています。決算書をまだ見せられないという人間関係のときに、アンケートに回答いただいて次に会うアポをとります。そして次に会ったときにボリュームのある社長診断の結果を持っていきます。そうするとそれを見ながら、自分はどの武将かと見入る訳です。例えば伊達政宗であれば、『奥様と仙台に行って、伊達政宗の像の前で写真を取るなど旅行を企画されてはいかがですか?』などと言うわけですね。そうすると、一般の税理士とは違って面白いというイメージになります。そして、人間的な関係が醸成されてくると、次にプロとして信用できるかということになります。そこで決算診断提案書を持っていく訳です。そうするとプロとしての信頼を得られるのは当然なので、顧問契約はいくらになるかという話につながります。このような営業トークを担当者には全て用意しています。担当者には営業用のトークとツールを用意してあげることが絶対条件なのです。

小手森-先生のお話を拝聴させていただいて、プロスの目的やねらいなどを十分ご理解いただいて活用されていることが良くわかります。その中で、もっと商品に関して改善のアドバイスなどはございますか?

林  -現在、月次経営提案書を活用し始めています。月次経営提案書を活用する理由としては、その先の事業計画に進めていこうということが一つ。それから、月次の差別化を図り、決算診断と同じように一貫したサポートをしているということを見せたいということ。そのためにはもう少し充実した内容の帳票が良いと思います。

小手森-そのようなご意見を参考に、システムの改善を図ってまいりたいと思います。その他、プロスに対しての要望や期待することがあれば教えていただきたいのですがいかがですか?

林  -新規ユーザーには導入時に最新情報が提供されると思うのですが、私どものような既存ユーザーには年に一度の全国大会でのご案内くらいでしょうか。いろいろとご案内はいただいているとは思いますが、こちらからアプローチしないと情報が流れてこないのではないかという印象はあります。

小手森-深く反省し、改善してまいります。今後は皆様と一緒に地域への貢献を考えていきたいと思います。本日は大変貴重なお話をありがとうございました。