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「社長の四季」ユーザー対談 vol.1: 五十嵐正明先生(山形県米沢市)

有限会社五十嵐会計事務所       株式会社プロス
 所長 五十嵐正明先生      ×   専務取締役 小手森幸雄


決算診断実践会会長、今年度の抱負を語る!

全国各地で活躍をされています「社長の四季」ユーザー対談。
記念すべき第1回目は、平成21年10月より決算診断実践会会長に就任いただきました五十嵐正明先生に、現在の事務所の状況、会長としての今後の抱負をお聞きしました。五十嵐会計事務所は昨年のNHK大河ドラマ「天・地・人」で一躍脚光を浴びました山形県米沢市で長年、活躍をされている事務所です。
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小手森-早速ですが、「社長の四季」を導入した経緯をお聞かせいただけますか?

五十嵐-導入したのは20年くらい前になりますが、当時、決算の説明をするのに経営者にわかりやすいものがないかと探している中で社長の四季に出会ったというのがキッカケです。

小手森-導入される前と現在とでは、事務所の状況など変化した点はありますか?

五十嵐-経営者側を見ると、数字と文章が対になっているため理解を深めやすく、自社の経営状態がよく分かったといってくださるかたが多いです。また、毎年継続して提供している経営者の中には、自分で分析をして、現状の課題を理解しようとしている方も出てきています。
事務所側では、担当者は毎年分析して経営者に説明するという機会が与えられるため、自分自身で勉強しなければならない。担当者のレベルアップにつながってきています。

小手森-現在の社長の四季の活用について、顧問先に対してはどのように活用されていますか?

五十嵐-決算診断は全顧問先に提供しています。当事務所では社長の四季は商品であると位置づけていますので、全て有料で実施しています。そのため、中には要らないという方がいることも事実です。しかし、会計担当者としては決算の説明は必ずしますので、その場合でも決算診断の分析数値を使って説明をしています。

小手森-新規拡大の展開としてはどのようなことをされていますでしょうか?

五十嵐-事務所の商品であると位置づけていますので、商品である以上、私自身も所員も営業をしなければならない。顧問先からの紹介や、セミナー開催もしていますが、所員が飛び込み営業をして獲得してくるケースも多いです。

小手森-飛び込み営業ですか?

五十嵐-ええ、所員が社長の四季のパンフレットとサンプルを持って飛び込み営業をしています。

小手森-一般的には、営業が苦手だから会計事務所を選ぶというケースが多いように感じますが...。なかなか珍しいケースですよね。

五十嵐-会計事務所と一般の業種と何が違うのかということですね。一般の業種であれば営業するのは当たり前ですよね。それともう一つは、お客様に決算診断などを説明しているとどうしても売上や利益の話になります。その時に、担当者自身が営業を経験していることによって、経営者と話ができるようになります。

小手森-全国的には、倒産・廃業なども含めて顧問先が減っている事務所が多いようですが、先生の事務所ではいかがですか?

五十嵐-倒産や廃業もありますが、顧問先は毎年増えていますね。
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昔のままの会計事務所であれば当然顧問先は減っていくと思います。記帳代行と決算申告だけではやっていけない時代ですから、新しい商品を提供していかなくてはなりません。だから社長の四季・事業計画を導入しているわけです。そうしないと価格競争になり負けてしまいます。
また、自分自身を振り返ってみても、開業して新規顧問先を増やしていたときには、他の事務所と顧問契約をしていた企業の後継者と関係を強化し、事業承継時に顧問契約をしたというところがたくさんあります。事業承継時というのは現在も新規獲得のチャンスですが、今後を考えれば逆のことも十分ありうることです。そのためにも、様々な商品やサービス、対応をしているという、事務所の存在価値を高めることが必要です。

小手森-2010年度はどのような展開を考えておられますか?

五十嵐-一つには、事業承継を踏まえた後継者教育に力を入れていきます。プロスから紹介を受けた二代目経営塾を予定しています。お客様からのニーズも非常に多いですね。これは2010年だけでなく、今後も続けていくテーマですね。

小手森-決算診断実践会としての活動についてご意見・アドバイスなどをお願いしたのですが?

五十嵐-研修会などは各地でやっているのはいいですね。ただ、他の事務所がどのように活用しているかというのが見えにくい。それぞれ新規獲得や顧客満足、所員教育など活用の考え方があると思いますが、自分のやり方が正しいのか不安になることもありますよね。そういった面では、純粋に情報交流を図る場面もあるとよいと思います。

小手森-ありがとうございます。今後の活動に参考にさせていただきます。最後に、全国の決算診断実践会会長として、全国の会員の皆様にメッセージをお願いします。

五十嵐-同じ会員として、今以上に社長の四季の活性化を実現していくために、顔を合わせて情報交換をしていきたいと願っています。

小手森-五十嵐先生、本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。