マネージメント・パワーを活用した顧問先支援の可能性を探る

株式会社高橋会計事務所
代表取締役副所長　高橋俊行氏

髙橋税務会計事務所（千葉県山武市）は、十数年以上にわたり、㈱プロスの決算診断システム「社長の四季」「院長の四季」を用いて顧問先企業・医療機関の経営を支援している。代表取締役副所長の髙橋俊行氏は、社長の経営力を定性分析するツール「マネージメント・パワー」を、顧問先とのコミュニケーション強化や自身が講師を務めるセミナーなどに活用しているほか、地域経済の活性化を目的とした後継経営者育成にも役立てようとしている。髙橋氏に、こうした取り組みについてお話しいただいた。

地域に根ざす会計事務所を先導
――　まず、髙橋税務会計事務所の沿革からお聞かせください。
髙橋　当事務所の創業は昭和49（１９７４）年で、所長である父の髙橋敏雄が、26年間奉職した税務署を退官し開設しました。その後、昭和62年4月に私が入所し、平成元年5月に税理士登録をして、現在に至っています。
――　所長の髙橋敏雄先生が体調を崩されてからは、髙橋俊行先生が副所長として事務所を先導してこられたと伺っています。
髙橋　父は十四年前に喉頭がんで声帯を失ったものの、それ以外はまったく悪いところもなく、所長として当事務所の全ての申告書に電子署名し申告するなど、元気にしております。私は、現場の職員の指揮管理を受け持っています。
――　これまで、千葉県山武市に本拠を置いて、地域に密着した事業展開で成長されてきたそうですね。現在職員数は何名くらいでしょうか。
髙橋　職員は20名です。

豊富なノウハウを活用できる決算診断システム
――　髙橋先生の事務所では、㈱プロスの決算診断システム「社長の四季」を長年にわたって利用されていますが、導入のきっかけを教えていただけますか。
髙橋　18年ほど前になりますが、プロスの浅沼邦夫代表の「決算は商品だ」という名言と、「決算は税理士事務所にとって最大のプレゼンテーションの機会であり、お客さまの本当の声をお聞きするチャンスである」という理念に共鳴して、導入することを決めました。
――　導入されてから、どのくらいのお客さまにお使いになっていますか。
髙橋　導入当初は特定のお客さまのみという時代が続きました。現在、決算期ごとに決算診断書をご提出するお客さまと、２，３年に一度ご提供するお客さまの２パターンがあります。希望があれば全社に出していますので、原則として、私たちの顧問先三百数十社の法人と20医療機関のすべてにご提供することになっています。
――　髙橋先生は、プロスの決算診断システムのどういうところに魅力を感じられたのでしょうか。
髙橋　まず、先ほどご説明したように、浅沼先生の50年にわたる会計人としての経験、先進会計事務所の英知がぎっしり詰まった決算ノウハウを、そのまま使わせていただけることがメリットだと思います。
　２つ目には、そのノウハウにもわれわれユーザーの声が反映され、常に進化していることです。さらに、なんといってもこなれていて、ビジュアル・プレゼンテーションに耐えうる仕組みであることと、最後に、単なる専門用語の羅列ではない、つまり、決して難しくないものであることですね。この４つが、私にとっての魅力でした。
　さらに付け加えれば、こうした魅力は、私たちのお客さまにとっても有益なものであると考えています。
――　プロスの母体である浅沼経営センターグループで培われたノウハウが凝縮されている点を評価されたのでしょうか。
髙橋　はい。もともと最先端を走る会計人としての浅沼先生のおうわさや実績については、お聞きしていました。そして、私のもっとも尊敬する会計人のひとりですので、その先生がどういうお考えのもとにこの仕組みを作り始めたのかを知ることと、そこに少しでも近づくために、それをなんとかマスターしたいと考えていたのです。

さまざまな「気づき」をもたらす決算診断実践会
――　髙橋先生は、「社長の四季」のユーザーや、決算診断を活用している先生方のネットワーク「決算診断実践会」に参加されていますね。
髙橋　決算診断実践会は、決算診断を提供するわれわれにとって、このシステムを使っている全国のユーザーとの意見交換ができる、とてもいい機会となっていると思います。
　また、このシステムの具体的な活用に関する体験談を聞けるという意味で、非常にうれしい機会でもあります。実践会を通じて、「こんな使い方もあったのか」といった気づきが数多く得られ、それを自分の事務所へ持ち帰りやすくなっています。
――　ユーザーのネットワークがあることも、「社長の四季」の魅力ですね。
髙橋　それともうひとつ、定量分析だけでなく定性分析もできるところが、「社長の四季」の素晴らしさだと思います。
　とりわけ、「マネージメント・パワー」という診断システムは、社長の経営力を、客観的かつ定性的に分析することができます。この「マネージメント・パワー」があることが、もうひとつの大きな魅力です。

社長の経営力が分かる「マネージメント・パワー」
――　「マネージメント・パワー」とは、どのようなものかご紹介ください。
髙橋　社長へのインタビューまたはアンケートにお答えいただくかたちで、社長の現在の意識をまとめていきます。これを私たちが判定するのではなく、そのまま言葉に変えるという、恣意性の介入しない診断システムになっています。
　社長自身がいまどのような行動をとっているのか、どのような意識をお持ちかといったことを、ひとつひとつお訊きすることで、社長の現在の〝マネージメント・パワー〟、いわゆる経営力がどの程度のものなのかを自己診断していただきます。
　通常、インタビューは担当者がおこなうことが多いのですが、そのリポートをとおして、診断結果にもとづきながら、社長の問題意識をさらに深く聞くことができます。また、経営を改善するためにはどうするべきかを、社長のほうからお尋ねいただけるよい機会にもなっています。
――　社長との会話のなかから、現在抱えている経営の問題点や、今後の方向性などを引き出していけるわけですね。
髙橋　おっしゃるとおりです。そして、定量的な分析を、「マネージメント・パワー」による定性的な分析と組み合わせて会社の総合力を診断できるようになっていますので、これを社長にご提示すると、「なるほど」とご納得いただけます。数値だけではどうしても及ばないところも、社長の問題意識をお訊きしてお答えいただくだけで、ご本人に納得してもらえる。ここで一番大きいのは、実はリポートが出る出ないではなくて、数値以外のことも聞くところではないかと思います。

顧客との対話を深めるツールとしても活用
――　この「マネージメント・パワー」も、先ほどの決算診断と同じくらいの数のお客さまに提供しているのですか。
髙橋　私どもの顧問先の社長には、一度はやっていただいていますね。その後はご希望に応じてというかたちになります。
　なお、新規のお客さまには、決算診断とは別に、最初にやっていただくようにしています。それと、代替わりなどで経営者が替わったときにも、最初にやっていただきます。
――　「マネージメント・パワー」を使って自身の社長力が示されれば、社長にとっては大きなインパクトですね。
髙橋　はい。インパクトがあると思いますし、まだ互いに緊密な関係を築いていない段階で、最初に「マネージメント・パワー」にお答えいただくことで、話のきっかけになるというか、もっとくだけた、具体的なお話を伺える機会になっていると思います。
――　その意味では、お客さまと対話するためのツールとして、大きな力を発揮しているということでしょうか。
髙橋　そうですね。付け加えさせていただきますと、このシステムにはもうひとつ別の使い方もあります。現在、ある経営コンサルティング会社と提携してセミナーを開催しており、私が講師を務める経営計画立案のパートがあります。このパートでは、受講生である経営者に「マネージメント・パワー診断」と「決算診断」を受けていただき、ご自身でそれを自己分析していただくことからスタートします。
――　そういった多面的な使い方もできるわけですね。実際に「マネージメント・パワー診断」を受けた顧客からの評価はいかがでしょうか。
髙橋　それは一概にはいえません。診断書を見て「なるほど」となることはあるかもしれませんが、実は診断書を提出することや、診断書の中身よりも、診断をするプロセスのほうが重要だと考えています。つまり、アンケートシートをお渡しして、当事務所のスタッフがインタビューさせていただいてそれにチェックするか、社長自身にチェックしていただき、それをお預かりしてリポートを作成する。そして、そのリポートをご提出あるいはご報告するというプロセス自体が重要であると考えています。
――　そのプロセスがあるからこそ、お客さまとの信頼関係を築くことができたり、ふだんなかなか出てこない情報などについても気づきが得られたりするのでしょうね。
髙橋　おっしゃるとおりです。

ビジョンや方向性の明確な事業計画にもつながる
――　決算診断システムは、会計事務所にとって大きな戦略的ツールとなりそうですね。
髙橋　はい。定量分析である決算診断提案書と、定性分析であるマネージメント・パワー診断書の２つを合わせた現状分析は、プロスからリリースされている事業計画システム「経営コーチ」システムの出発点としても有益なものになっています。
――　社長のお考えを聞いて、具体的に事業計画を立てていくところにも結びついていくわけですね。
髙橋　そのとおりです。
――　会計事務所が顧客に経営計画を指導していくなかで、社長の理念や方向性が明確になるということでしょうか。
髙橋　はい。この「マネージメント・パワー診断」を受けてインタビューシートに記入したり、アンケートに答えたりすることで、明文化していなかった経営理念、企業理念、あるいはビジョンなりミッションが明確になるという効果もあると思います。明文化はしていないけれど、「そうだ。自分はこれに重きを置いていたんだ」ということに、社長にお気づきいただけると思います。

後継者育成にも「マネージメント・パワー」を活用
――　「マネージメント・パワー」や決算診断を活用した今後の構想についてお聞きします。
髙橋　『「マネージメント・パワー」で強くなる社長の経営力』（経営診断実践会編、万来舎）をテキストとして、若い経営者や二代目経営者、後継経営者の育成をしてみたいというのが、いまの私の目標です。
　「マネージメント・パワー」診断の１問１問の意味をきちっとご理解いただいて、〝マネージメント・パワー〟を強化もしくは改善していくことが、後継経営者としての資質を磨いていくことにつながると考えているからです。定量的なものについては、二代目経営者、後継経営者はなかなか分からないかもしれませんが、自己診断により明らかになった強みと弱みについてはしっかりとご理解いただき、強みを伸ばして弱みをカバーしていくような二世教育ができればと考えています。
――　それは、髙橋先生の顧問先の二代目に対しておこなっていくということでしょうか。
髙橋　私どものお客さまだけでなく、この地域に後継経営者を育てていかなければ、地域経済はよくならないと考えています。私は青年会議所運動に長く携わっていたので、地域の後輩たちも含めて、何かお役に立てることがあればやりたいですね。これはボランティア・ワークになってしまうかもしれませんが、そのように考えています。
――　経営者は技術がある、営業ができるといったことだけでは成功しませんからね。
髙橋　そうですね。極論をいえば、経営管理といった数値的な部分は、その会社のスタッフに任せてしまってもいいのですが、管理する仕組み自体は経営者が作らなければならないということです。そのあたりをきちっと正しく伝えていかなければなりません。財務内容を説明する決算書類は、スタッフあるいはわれわれ税理士事務所がお手伝いして作りますが、決算内容を社員に正しく伝えたり、決算内容にもとづいて課題解決の取り組みをしようと決めたりするのは経営陣です。ですから、そのことの意味が理解できる若い経営者を育てていくことが、ひいては地域経済、そして私たちの事務所の繁栄につながると考えています。「風が吹けばおけ屋がもうかる」といったところですね。

税務だけでは立ち行かない時代の顧客支援ツール
――　最後に、弊誌の読者の皆さまに向けてメッセージをお願いします。
髙橋　税理士というか、税理士という制度自体が、いま大きな転機を迎えていると考えています。私はいま、地元の税理士会の支部長を務めさせていただいているので、それを間近に感じています。とりわけ、今後の税理士のあり方を考えると、単なる税務申告だけでは食べていけないようになってきていると思います。
　もうひとつ、税理士は財務会計の専門家であり、経営のコーチでなければならないと考えています。経営のコーチング、あるいは財務会計の専門家であるために、「社長の四季」や「院長の四季」という最高に便利なツールをまだお使いいただいていない方がいらっしゃるなら、早めに導入されることをお勧めしたいと思います。また、購入していても十分に活用されていないユーザーさんがいらっしゃるとすれば、もったいないので早く触ってみてくださいと申し上げたいと思います。

――　本日は、貴重なお話をありがとうございました。髙橋税務会計事務所の今後の躍進に期待しています。
（実務経営ニュース　Vol.130より）

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