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『診断と計画』を武器に新規獲得!顧問先満足!:YMG 林会計

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  林 充之 氏(神奈川県)

1.『社長の四季』の考え方

(1)値段に見合ったサービス
値下げ風潮があるが、高くても満足しているお客様もいる。高いか安いかを判断するのはお客様であり、満足していただくためのサービスを提供することが必要。

(2)所員がプチコンサル
お客様が望んでいることは、ちょっとした提案=「プチコンサル」 話をする・聞くこと。コミュニケーションツールとして「社長の四季」は重要。

2.『社長の四季』の活用パターン

(1)新規獲得のための道具
新規営業の場面の中では信頼関係を築くことが大切。
  • 第1印象での信頼・・・笑顔
  • 人としての信頼 ・・・マネージメント・パワー、社長診断
  • プロとしての信頼・・・決算診断、経営計画
  • クロージング  ・・・顧問料算定ソフト

(林会計オリジナルシステム)
すべての場面でコミュニケーションが重要。

(2)決算診断→計画策定へ
定量分析は決算診断、定性分析はマネージメント・パワー。
 現状分析から課題解決として事業計画策定へ。専門担当者ではなく、誰でも使えるものとして「事業計画システム」を活用する。
 

3.事業計画策定事例

新規起業予定のお客様に対して事業計画を策定。
  • 独自で計画を作っていたが無謀な計画
  • 事業計画システムを見ながらヒアリング
  • ヒアリング内容を行動計画としてシステムに入力
  • 数値計画の見直し、修正
  • 経営理念の構築
この手順により、わずか2時間で事業計画を策定した。顧問契約書にもサインいただき、ご満足してお帰りいただいた。

《ポイント》

所員が社長とコミュニケーションを図るためには武器が必要。高度な提案ではなく、そのためのツールという考え方で実施する。