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【2代目税理士として、既存顧問先の信頼と新たな顧問先を開拓する】

S会計事務所 所長、副所長 所員3名

導入のポイントは、父親からの顧問先に対して、副所長としての信頼を頂くために自分のカラーを出す商品を求めていた。そして、自分と同世代の経営者を開拓する差別化商品「決算診断提案書」と「マネージメント・パワー」が経営者に分かりやすく、金融機関にも説得力があると思い即決しました。

【導入のきっかけ】
某財務メーカー主催の「顧問先を着実に増やす」セミナーに参加して、現在の顧問先サービスと顧問報酬の関係が妥当かどうか考えさせられました。父親からの顧問先は、長年の信頼関係の中、高い報酬を頂き現行は所長との関係で維持している。これから先を考え、更に後継者との関係を今のうちに深くするために、今までと違った「商品」を提供していかないと離れてしまう恐怖が過ぎりました。プロスが提案する新規獲得の方法は、顧問先の満足度を上げ、税理士事務所のクオリティーの高さをPRし、顧問先や銀行から紹介頂く手法で、正に地域密着の展開に信頼できると確信しました。

【セミナーを受けて】
①2代目として社長と後継者との関係をいかに作るか。
所長と違った視点で、顧問先の社長とのコミュニケーションを取るのに悩んでいましたが、「決算診断提案書」が最適と判断。得点と文章で分かりやすく、自社の強みと弱みが一目でわかる。運用としては、顧問先企業の強みを強調して話を進め、社長の方から悩みを引き出せれば、自分の役割としては満点。悩みを打ち明けられる関係こそ、信頼を勝ち取る近道と思いました。

②金融機関にサンプル帳票を見せたら興味を示した!
 「マネージメント・パワー」のサンプル帳票を銀行の営業担当に見せたら大変興味を示して頂いた。多くの税理士さんとお付き合いがある金融機関も、名刺交換だけでは印象に残らない。アンケート診断なので、営業担当も協力してくれるとのこと。

【副所長の決断】
2代目として、既存の顧問先を守ることが最重要課題であった。3年・5年後を考えると社長や後継者に信頼され、新たな顧問先を開拓することが急務。新しい商品を提供して行かなければ、会計事務所はジリ貧になる。事務所の若いスタッフのためにも勉強になると思い導入しました。
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