決算診断実践会：地域ユーザー会（仙台）【開催レポート】

《事例発表》
アイタックスマネジメント税理士法人
石沢裕一先生

I　社長の四季を導入した動機

開業した当時は運よく、個人事業主を中心に新規獲得が出来たが、１０年経過した時点から、新規増加もなく、徐々に顧問先が減少になってきた。これではいけないと、法人企業の新規獲得活動を展開していこうと決意した。新規獲得する手段として経営分析による差別化を図ろうと考え、いろいろなシステムを導入してみて、実験してみたが、どれも数字の羅列で、解説してもその場限り、職員の説明もままならない。そのような中、プロスの「社長の四季」と出逢った。「社長の四季の」内容が中小企業経営に合った分析・評価・診断がされ、その結果を文章で表現されていて中小企業経営者である社長が理解できるものであることに納得して、導入を決定。現在に至っている。

II　社長の四季の提供方法

初年度　マネジメントパワーのアンケート診断

まず、全顧問先企業経営者へマネジメントパワーを実施した。自分の経営に対する思いをアンケート形式で回答することにより、経営力に自己評価ができ、実施前に考えていた期待よりも大きな成果（当事務所への信頼信用の増大）が得られ、決算診断提案書を提供できる環境整備が行えた

２年度　決算診断提案書の全顧問先への配布

決算診断提案書の評価にもしかして、社長から不満がでるかと心配したが、以外に、社長の自己採点とほぼ一致していること多いのに驚いている。決算診断提案書の提供は４期目となるが、毎期楽しみにしているという社長が多い。以前の数字を中心にした決算の報告では、社長は黙って当事務所の報告を聞くだけだったが、「社長の四季」による報告会では、当事務所はもっぱら社長の話を聞くほうに回った。社長の満足アップにつながったと思っている。

III　導入効果

事務所内職員のレベルアップの実感

毎月継続的に決算報告会を実行しているので、経営分析に対する勘が養われてきていることを実感している。職員のやる気の源泉になっている。

職員と顧問先のコミュニケーションツール

決算報告会で新年度の目標設定は行っているので、毎月の訪問時に予実分析等を中心に社長のコミュニケーションが密になってきている。

顧問先からの紹介は、絶対断らないことにしている。

確実な新規獲得方法である。当事務所では決算報告会の終了後にワンコイン書籍を５冊社長へ贈呈して、懇意の経営者へ紹介していただく活動をしている。職員もストレスなく書籍を贈呈するだけなので、無理なく新規獲得活動が出来ている。毎年、それ程の件数ではないが、紹介していただいた見込み客は、いままでの契約率は１００％の実績である。

事務所の方針

紹介を受けたら、「とりあえず無料で決算診断をしますよ」と言い、販促ツールとして活用し喜んでもらう。今の顧問税理士との差別化ができ、顧問契約に結びつく可能性が高い。紹介先が喜べば、紹介してくれた顧問先にも喜んでもらえる。「決算診断書」の良さを分かってもらえば、いずれ当事務所にその評判は戻ってくると思っている。

ホームページに決算診断　無料コーナーを設けており、問い合わせを年に数回は受ける。このサイトから顧問契約に結びついてケースがある。

IV　今後の展開

事業計画書を導入し、「決算診断提案書」で来期の目標の話をしてくれる顧問先から提供する。決算診断提案書で来期の目標まで話が及ぶように、決算報告を結びつけていくかを職員と具体的事案を想定した話法の訓練すること。すなわち経営コーチの実践を行うことを目標にして進めて行きたい。

《情報交流会》

・決算診断の提供方法について
事務所のサービスとして広めていくことを考えると、まずは無料で全顧問先に提供することも必要。次に事務所の付加サービスを提供して有料化を行っていく方法もある。

・決算診断の活用方法について
事務所の方針によって有料・無料の差はあるが、紹介や口コミの効果を期待するほうが、長い目で見て収益増加につながる。新規獲得には最適なサービスである。

・お客様への提案方法について
完璧に説明しようとすると職員にもプレッシャーがかかる。提案するというよりは、コミュニケーションツールと位置づけ、お客様にお伺いするというスタンスで聞き役に回るとうまくいく。

決算診断実践会：地域ユーザー会（仙台）【開催レポート】

I 社長の四季を導入した動機

II 社長の四季の提供方法

初年度 マネジメントパワーのアンケート診断

２年度 決算診断提案書の全顧問先への配布

III 導入効果