決算診断システム「社長の四季」

尾藤会計事務所が目指す「サービス業」としての会計事務所

Fri, 30 Jul 2010 13:51:48 +0900

税理士法人尾藤会計事務所　所長　税理士　尾藤文隆　　　　　　　　　　　　　　　　　副所長　税理士　尾藤清隆税理士法人尾藤会計事務所（東京都新宿区）は、一部上場企業に長年勤めた所長の尾藤文隆氏（写真右）が掲げる、「先生稼業ではなくサービス業」というスタンスを開業当初から実践し続けている。その経歴を活かし、特に医業や相続対策に強みを持つ同事務所は、㈱プロスの決算診断システム「社長の四季」を活用して「顧問先企業が存続できること」を第一に考えたサービスを提供している。尾藤文隆氏と副所長の尾藤清隆氏（写真左）に、具体的な取り組みや他の事務所との差別化戦略などについてお話しいただいた。 創業当初から「サービス業」精神を実践 ――　以前の取材（２００６年１０月号）でもお聞きしましたが、所長の文隆先生に、税理士法人尾藤会計事務所の沿革を伺います。所長　当事務所の開業は１９７９年４月です。私はそれ以前、一部上場メーカーの経理部に十数年勤めていましたが、自分自身への挑戦という軽い気持ちから税理士試験を受けたところ、たまたま合格しました。　普通はいくつかの会計事務所で経験を積むのでしょうが、その時既に３０代半ばということもあり、尾藤税務会計事務所を開業しました。　文字通りゼロからのスタートでしたが、当初から「先生稼業ではなくサービス業である」というスタンスでやってきました。また、「顧問先の会社が継続していける体質を作ることがもっとも重要」という考えを基本に据えています。　その後、会計事務所は家業的であり、人も集まりにくいことから、記帳代行会社なども立ち上げました。　そして、２００５年６月に税理士法人化し、現在に至っています。税理士法人にしたことで、会計法人と税理士という２つの事業体があって分かりにくかった部分がすっきりし、お客さまにも説明しやすくなりました。 ――　後継者としては、副所長の清隆先生がいらっしゃいますね。 副所長　私が入所したのは２０００年です。税理士法人化と同に、副所長を務めています。事業承継という観点からも、法人化のメリットを感じています。　　 経営者に分かりやすい点数方式の決算診断 ――　㈱プロスの決算診断システム「社長の四季」を導入された経緯をお聞かせください。 副所長　私が社長の四季を初めて知ったのは、入所して間もないころ、プロス代表である浅沼先生の事務所見学会に参加した時です。所長もずっと以前に浅沼先生の事務所見学に行き、「すごい事務所」だと感心したという話は聞いていました。　あらためて社長の四季の存在を認識したのは税理士登録をしたころで、水戸の増山先生の事務所見学会に参加した時でした。　その後、プロスが主催しているシンクタンク藤原事務所の藤原直哉先生のリーダーシップ研修会「藤原塾」などに参加するうちに、導入しようと考えるようになりました。 ――　導入を決断された最大のポイントは何でしょうか。 副所長　ひとつは決算の時に、決算書と内訳書、エクセルの資料だけでは物足りないと感じていたことがあります。　もうひとつは、社長の四季のボリュームの多さです。５０～６０ページの資料が簡単に作れるので、お客さまに決算を理解していただくために最適ではないかと考えました。　しかし最大のポイントは、なんといっても分かりやすさです。決算書は、簿記の仕組みを理解していないと、いくら説明しても分かりにくいものです。それを、ズバリ「何点です」と点数で示せることから、導入を決めました。 ――　中小企業の経営者にとって、決算の内容や評価が分かりやすい点に着目されたわけですね。 副所長　はい。一時期、決算の内容をスコアリングでランク付けすることが流行りましたが、ランク付けよりも点数のほうが受け入れやすいようです。 ――　実際に、決算診断書を見た時のお客さまの反応はいかがでしたか。 副所長　　「素晴らしい」と言ってくださる社長さんがいる一方で、あまり反応がない場合もあります。しかし、前者のように、「響く」お客さまには、「来期はここの数字を上げていこう」といったかたちで活用していただいています。　また、先日税務調査を受けたあるお客さまの例ですが、税務調査のために用意したさまざまな資料のなかに、社長の四季のファイリングが一式揃えられていたのには驚きました。そのお客さまにとっては、決算診断提案書も決算書書類のひとつとして認識して頂いていたのです。それだけ高く評価してくださっているということでしょうか。 経営計画につなげるツールとしても使える ――　社長の四季を活用することで、お客さまとの良好なコミュニケーションも生まれるのではありませんか。 副所長　そうですね。例えば、決算診断書があると、決算説明にそれなりの時間がかけられます。　決算書内訳と申告書の説明は、おそらくお客さまもやや退屈ではないかと思います。決算書というものは、決算対策をきちんとしていれば、このくらいになるだろうと予想できるからです。　しかし、決算診断書があれば、点数、６要素分析、来期の数字の設定目標、課題など、お話しすることはいくらでもあります。ですから、ちゃんと活用すれば大変役立つツールになると思います。 ――　決算の分析だけでなく、そこから来期に向けての展望も示されているわけですね。 副所長　　そうですね。それをきっかけに、経営計画などにつなげていければ理想的でしょう。　ただ、予算については社長ひとりでも作れますが、経営計画は社長ひとりで作ってもあまり意味がないと思います。幹部も巻き込んで、「こういうビジョンでやろう」というかたちに持っていくのが一番だと思います。　また、予算も作っていないお客さまの場合、経営計画のきっかけを作るのが難しいと感じています。しかし、これだけ厳しい環境ですから、そこはやらなければなりません。将来のビジョンがなければ、ジリ貧になっていくのは目に見えていますから。 ノウハウを共有できる決算診断実践会 ――　社長の四季のユーザーが集まって、自らの経験やノウハウを公開する決算診断実践会には参加されていますか。 副所長　はい。毎年１回開催されている全国大会では、全国各地の先生方のなかから選ばれた２～３名が、社長の四季の有効活用事例を発表します。それを聴いて、「こういう使い方をしているのだな」とか、「ここまで徹底しているんだな」というように、非常に参考にしています。年に１回これらの話を聞くと、常に「明日からやろう」という気になります。 ――　ノウハウの共有という意味では、決算診断実践会で皆さんが持ち寄った事例が公開されるのは大事ですね。 副所長　そうですね。十分刺激になります。 他事務所との差別化ツールとしても活用 ――　尾藤会計事務所では、どれくらいのお客さまに決算診断を実践していますか。 副所長　　特に集計はしていませんが、主要なお客さまにはすべて提供しています。　最近、社会保険労務士の先生と合同でお客さま向けの勉強会を開催しました。その勉強会での話ですが、現在、社会保険労務士の先生方は、労働問題で裁判になるようなケースが多いそうです。その決定的な要因は何かというと、インターネットだそうです。　例えば、１０年前までは、労働トラブルを抱え、会社を辞めようとしている人は、よほど調べないかぎり会社を訴えるために必要な情報や解決策は入手できませんでした。それが、現在はインターネットで調べれば、それらの情報が簡単に得られます。そういうバックグラウンドがあって、労働問題が増えているのだそうです。　インターネットの普及は、私たち会計業界にも多くの影響を与えていると思います。そのひとつに、インターネットによるセカンドオピニオン化現象が挙げられます。　特に、税務については完全にそうではないかと思います。特殊な税務は別として、普通の中小企業レベルであれば、特殊な問題はそう多くありません。ですから、「この先生はこう言っているけど、どうなのかな」とネットで調べると、たいていは情報が出てくるわけです。そのため、税務については付加価値を付けにくくなっています。　これに対して、決算書は決算診断などを行うことによって、まだまだ十分付加価値をつけることが可能だと思っております。というのは、税務についてインターネットで調べるように、自社の決算分析をインターネットで調べ、なおかつその結果を自社の財務諸表と比較して評価を行うことはなかなかできないと思うからです。　その意味で、社長の四季をしっかり活用すれば、会計事務所の立派な決算ツールとなり、会計事務所の信頼性もアップさせることが可能です。ただし、しっかり活用すればということが大前提となります。当然の話ですが、社長の四季は税務申告上一切必要のない資料ですので、忙しさにかまけ、ついつい社長の四季の作成を後回しにしてしまうことがあります。まずは、「決算申告時に決算診断」という当たり前のことを当たり前にやる、ということの繰り返しが会計事務所の付加価値増大に寄与するものと思っています。　経済環境が厳しくなってくると、お客さまがいろいろな情報を入手して会計事務所を選別するようになります。そうすると、選ばれる事務所になるにはどうすべきかが、極めて重要になります。　決算を、単に税務署への申告用の書類作成だと考えていては差別化はできません。例えば、お客さまにいろいろなことを伝えたり、お客さまの意識を変えたり、お客さまとの有効なコミュニケーションの場だったりと、決算はさまざまな目的に使えます。それを活用しない手はありません。 ――　そこまで踏み込めるかどうかが、大きな分かれ道となりますね。 副所長　ポイントは、その付加価値を作るのに、手間をかけずにすむかどうかです。その点、社長の四季のシステム化されたところは強みになるでしょうね。 ――　優れたツールを導入して有効活用していくことが、これからますます重要になりますね。 副所長　そうですね。それともうひとつは、決算診断の先も視野に入れる必要もあります。 ――　先ほど経営計画というお話もありましたが、具体的にはどういうことをお考えですか。 副所長まず取り組まなければならないのは、予算を作るお客さまを増やすことです。やはり、自分で決めた目標がなければ、会社はそれ以上に成長しません。ですから、まず目標を設定するように、こちらからどのように働きかけるかを工夫する必要があるでしょう。　そして、予算が作れるようになったら、それを具現化する意味で経営計画を作成します。これもシステム化して、比較的手軽に作れるようになると、こちらの負担が軽くなり、お客さまにとっても有益な情報になると思います。　そのためには、社長と幹部の意識を変えていく取り組みをしていかなければならないと考えています。 新規開拓の営業ツールなど多種多様な使い道も ――　文隆先生は、社長の四季をどう評価されていますか。所長　やはり、普通の決算書だけでは分かりにくいので、経営者に数字に馴染んでもらうための手段として価値があると思います。 副所長　付け加えると、社長の四季は新規営業のツールとしても使えます。営業の際に、「うちはこういう試算表を出します」「こういう解説をします」「こういう方針でやります」「決算ではこうします」といったことは、どの先生も話すでしょう。それにプラスして、５０～６０ページの決算診断書のサンプルを提供するわけです。すると、それに反応したお客さまはたいてい契約にまで進みます。 ――　現在は、お客さまが複数の事務所から提案をもらい、そのなかから選ぶコンペのようなかたちが増えていますね。 副所長　おっしゃるとおりです。去年、当事務所では法人のお客さまを数十社拡大していますが、コンペではなかったケースは１～２割です。 ――　具体的に、どのような拡大戦略をとられていますか。所長　戦略というほどではありませんが、ひとつは医業です。医業・介護系は、まだ業界として伸びます。そこに参入して、１年間で１２～１３件の新規顧客を獲得しています。　あとは一般法人です。これも１年間でだいたい１２～１３件ですから、年間２５件程度を目標としています。 ――　業種に特化したり、決算診断を活用したりして、他の事務所との差別化を図っていくことで、お客さまにアピールしていくわけですね。所長　そうですね。もうひとつは、事業承継でしょう。一定以上の規模の会社は、どこも事業承継の問題がありますから、そのあたりをしっかり説明できるようにして、新規開拓できればと思っています。 Ｍ＆Ａによる成長戦略 ――　最後に、尾藤会計事務所の中期的な成長戦略をお聞かせください。所長　成長戦略の大きな柱のひとつと考えているのはＭ＆Ａです。具体的には、当事務所と同じくらいの規模のところを考えています。 ――　これからの事務所経営に、規模拡大は欠かせないということですね。 副所長　　数年前、私と所長で実務経営サービス主催の勉強会に出席させて頂きました。そのセミナーの講師である鈴木丈織先生のお言葉で、「自分自身の会計事務所が飛躍していないのに、お客様の飛躍のお手伝いができるのか？」という問いかけがございました。　大げさに考えれば、「自社の飛躍なしには、お客様の飛躍のお手伝いはできない」ということです。その時より、会計事務所の飛躍について真剣に考えるようになりました。そして、会計事務所の飛躍のひとつに、よいお客様と数多くお付き合することによって、事務所全体の経験値を高めることが必要だと思うようになりました。会計事務所経営において、お客様を増やし続ける必要があるかどうかはいろいろな考えがあるとは思いますが、私どもでは中期的な目標としては現状の倍規模を目指して頑張っていきたいと思います。その目標達成のひとつの手段として、Ｍ＆Ａ戦略についても積極的に考えていきたいと思います。 ――　本日は貴重なお話をありがとうございました。尾藤会計事務所のますますのご発展を祈念しています。

会計事務所経営ＮＥＷＳ（７／１号）

Thu, 29 Jul 2010 10:30:51 +0900

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ 　┌──┐　　会計事務所経営ＮＥＷＳ　　　　　◆ 2010.07.01発行　│＼／│ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　└──┘　決算診断実践会　事務局：株式会社プロス　　　　 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ ┌≪ご挨拶≫────────────────────────┐ 　　会計事務所の新規顧客獲得・固定収入増大・人材育成を　　テーマに、事務所経営に役立つ事例をお届け致します。 └─────────────────────────────┘ ┏━━━━━━━━━━━━━━━┓ 　　「社長の四季」ユーザー事例 ┗━━━━━━━━━━━━━━━┛ 　全国で活躍されている「社長の四季」ユーザーの中から、　効果的に活用されている事務所の事例をお届けします。　今回は、税理士法人山本総合会計（東京都）　山本孝久先生　《内容のポイント》　○過去分析と未来予想で顧問先企業を支援する付加価値戦略　・失敗をバネに事務所の付加価値向上を目指す　・診断～計画の流れで収入につなげる　・「社長の四季」導入により、組織作り・人材育成を考えるキッカケに　↓↓↓詳しい内容はこちらでご覧ください↓↓↓ 　　http://www.shiki21.com/usercase_post_157.php 　その他事例や、「決算診断実践会」の活動内容については、　「社長の四季」サイト　http://www.shiki21.com/ 　を是非ご覧ください。 ◆─────────────────────── ─ ─ － - 　◆◇◆　「社長の四季」全国統一研修大会２０１０　◆◇◆ 　　　　　　－日本再生を担う会計事務所の役割－　内　容：　　１日目　１３：００～２０：００　　《基調講演》　横峯吉文氏　　　「『教育再生』が日本の未来を創る　　　　－人をつくる教育、国をつくる教育－」　　《事例発表》　　　「驚異的な新規顧客拡大を実践中！」　　　　　税理士法人鯨井会計（茨城）　鯨井規功氏　　　「地域で成長・発展し続ける仕組みを公開」　　　　　株式会社ビジネスプラン（島根）　安野啓義氏　　《特別講演》　シンクタンク藤原事務所　藤原直哉氏　　　「日本再生のビジョン実現のため、　　　　　　　ヨコ型リーダーシップを発揮する」　　《情報交流会》　　２日目　９：３０～１１：３０　　《パネルディスカッション》　　　経済人と会計人によるパネルトーク　－会計事務所の新たな役割－　　　　コーディネーター：榎本恵一氏（榎本税務会計事務所所長）　　　　パネラー　　　　：石沢裕一氏（石沢公認会計士事務所所長）　　　　　　　　　　　　　永井洋子氏（永井洋子税理士事務所所長）　　　　　　　　　　　　　野口敬志氏（株式会社アステム代表取締役社長）　　　　　　　　　　　　　樋口栄治氏（ＮＰＯ日本再生プログラム推進フォーラム理事）　日　時：７／１５(木)～１６(金) 　会　場：浅草ビューホテル　参加費：２０，０００円　　２人目以降１０，０００円　　　　（テキスト代・情報交流会費含む）　詳細・お申込はこちらから　http://www.kessan21.com/special/2010fes.html ◆────────────────────── ─ ─ － - □■□「会計事務所応援レポート」購読者募集中！！□■□ 　事務所経営に役立つ情報冊子を毎月ご提供しております！　　内容は・・・　　　１．会計事務所経営経営の考え方　　　２．中小企業経営者への提言　　　３．運用事例紹介コーナー　　　４．事務所発展へのアプローチ　　５．書籍紹介コーナー　「会計事務所応援レポート」（購読無料）　購読ご希望の方はこちらのページからお申し込みください。　　　http://www.shiki21.com/ ◆────────────────────── ─ ─ － - 　　配信中止・アドレス変更等は、　　　　E-mail：touroku@shiki21.com 　　まで、その旨ご返信をお願いします。 ●─────────────────────────────● ◇編集・発行：決算診断実践会　事務局：株式会社プロス　　　　　　　　　　栃木県足利市本城2-1901-10 　　　　　　　　　　TEL：0284-41-1382/FAX：0284-41-0193 　　　　　　　　　　URL：http://www.shiki21.com 　　　　　　　　　　事務局長：小林昌弘 ◇配信日：毎月1日・15日　こちらに掲載された記事等を許可なく転載することを禁じます ●─────────────────────────────● 　　　Copyright (C) 2009 K.K-Pros All Rights Reserved.

株式会社実務経営サービス

Tue, 27 Jul 2010 14:42:38 +0900

株式会社実務経営サービス　　「実務経営ＮＥＷＳ」の発刊や各種セミナーを通して、全国の会計事務所の皆様の成長と発展をお手伝いさせて戴く会社です。事務所経営の問題点、新しい顧問先の獲得、事務所の新しい商品作り、お客様の満足度の向上、職員さんのスキルアップ、そして事務所同志のM&Aの実施サポート業務等々、事務所の成長と発展に結び付く多くの新メニューとサービスをご提供する身近な参謀役です。　株式会社実務経営サービス　http://www.jkeiei.co.jp/

ユーザーズサービスぷろす最新号を掲載しました

Tue, 27 Jul 2010 10:00:00 +0900

最新の経営情報と事務所経営の考えをご案内いたしております。

最新号第277号（平成22年7月20日発行）
ご覧いただくには、Adobe Readerが必要です。

発行人　浅沼邦夫

今、「考動会計」の時代！！

Thu, 22 Jul 2010 15:31:30 +0900

政治・経済において今まで経験をしたことのない大きな変動の時代を生きています。中小企業経営者は、自分の会社の船長として、船を目的地まで漂流させることなく困難に立ち向かう勇気をもって舵取りをしていかなくてはなりません。常に自分の立ち位置を正確に把握して、危険を早めに察知して次の行動をしていく必要があります。　

そのためには、「会計」が大きな武器というよりは、欠かすことの出来ない大切な必需品なのです。単に、自分の会社の現在位置を知るだけではなく、これから先に進む方向を決める上で非常に重要な情報を得ることが「会計」にはあるのです。決算診断実践会は経営者の良きナビゲーターとして、「会計」というコンパスの役割をもっているのです。

　決算診断実践会が唱える「会計」は「考動会計」です。中小企業経営者が常に、自分の会社を守る・成長させていくことを「考え」、そいて、即「動く」。その結果がどのような結果になっているかを「会計」によって知り、対策を講じることができる。それが、「考動会計」なのです。

　会計事務所においても、会計担当者が、常にお客様である中小企業経営者の立場に立って「考え」、「動く」。その際に、「会計」が大きな役割を占めるのです。

　　「考動会計」は「社長の四季」によって展開できるのです。

　これからの会計事務所に求められるサービスは更に高い価値観を求められてきます。税金の計算屋と呼ばれたままでは、時代の波を掻き分けて力強く進む企業にとっての推進力になれません。経営者と共に考える力、そしてすぐに行動できる力の両方を兼ね備えていかなければなりません。そんな時、この「考動会計」こそが事務所の拠って立つ柱になれるのではないでしょうか。

「社長の四季」ユーザー対談　vol.7：古川一紀先生（福島県郡山市）

Wed, 14 Jul 2010 20:34:15 +0900

株式会社古川会計事務所　　　　　株式会社プロス　所長　古川一紀先生　　　×　　　専務取締役　小手森幸雄

中小企業経営者へのお役立ちを考える！

福島県郡山市で長年「社長の四季」を活用いただいております、株式会社古川会計事務所の所長古川一紀先生と、ご子息である古川寛先生のお二方に、事務所の現状と今後の展望、「社長の四季」の活用についてお話を伺いました。 小手森－早速ですが、｢社長の四季｣を導入した経緯からお聞かせいただけますか。 古川一－私が独立した時、７件の顧問先からスタートしたのですが、当時は本当に小規模なお客様だけでした。時が経つにつれて顧問先も成長し、規模が大きくなってくると税務だけでは満足しなくなります。私自身も以前から税務会計だけではお客様のためにはならないとずっと思っておりましたので、やはり経営計画のようなものが必要だと考え、そのための診断ツールとして導入を決断しました。 小手森－古川先生の事務所では長年「社長の四季」をお使いいただいておりますが、現在、決算診断についてはどのような活用をしていらっしゃいますか。 古川一－以前は決算の時に事務所へお越しいただいて私を中心にして決算診断報告会を開催しておりましたが、現在は担当者がお客様のところに出向いて行って、決算診断の報告をするようになっています。そのために、事務所内で説明のロールプレイングなども実施して担当者のレベルアップをしてきました。当事務所では決算診断提案書報告後にお客様にアンケートを実施しておりまして、決算の内容や分析についての項目はご理解いただいて点数も高いのですが、「今後の方向性や展望について」という項目は点数が低いのが現状です。事務所としてはそこから事業計画策定支援などにつなげていきたいのですが、担当者の説明が足りないのか、先行き不透明な時代ということもあってか、あまりそこから先へ踏み込めないというのが現状の課題だと思います。 小手森－顧問先には全て担当者の方が決算診断報告会を行なっているということですね。 古川一－そうです。決算書がまとまった時点で決算診断提案書を作成してご説明に伺っています。 小手森－寛先生も社長の四季をお使いいただいて、お客様の反応などはいかがですか。 古川寛－私のほうでは、ご提案する先を選別して実施しています。比較的規模の大きなお客様などは事業計画や経営改善の必要性を感じていただいておりますので、非常に喜ばれます。ただ、毎年売上げが決まってしまっているような会社や、比較的小規模の会社などは難しい面もありますね。 小手森－決算診断を実施する上で、料金のご請求をされていますか。 古川一－料金はいただいていません。導入当初は３万円いただいて実施しましたが、その後は決算料込みで実施しています。その分若干決算料を高めに設定しています。 小手森－開業当初から順調にお客様を増やされていらっしゃいますが、現在、新規獲得のための活動は何かされていますか。 古川一－現在は特に新規獲得のためのセミナーなどはやっていないですね。以前はプロスから提供していただいた事務所名入り小冊子を活用して所員が講師として勉強会を実施したこともありました。今後も実施していきたいとは思っていますが、なかなか通常業務に追われてしまっているという状況です。 小手森－そうすると、新規獲得としてはご紹介が多いということでしょうか。 古川一－件数はそれほど多くはないですが、ほとんどが紹介ですね。担当者がお客様のつながりから新規の開拓をしてきてくれます。どうしても倒産や廃業などで毎年顧問先は減っていきますので、その分はご紹介いただいて件数を維持しているくらいです。ただし、収入は毎年少しずつですが増えています。 小手森－単価が上がっているということですか。 古川一－単価もほとんど変わりはないと思いますが、周辺業務で報酬をいただくことが増えてきています。 小手森－今回、決算診断実践会の会員の皆様に対して、担当者ごとに担当顧問先への年間提供サービスや収入計画を策定して、事務所の収入計画を策定するための「会計事務所経営計画システム」をご提供させていただきましたが、これについてはいかがですか。 古川一－以前は事務所自体の計画を作るのに１泊２日で合宿をしたこともありましたが、今は全体の目標を私が提示して、各担当者に落とし込んでいます。「会計事務所経営計画システム」はまだ使用していないのですが、より具体的な事務所の計画にするために是非使ってみたいと思います。今後は事務所の方向性は次の代にシフトしていくことが必要ですね。 小手森－そういった面でも、会員専用サイトではその他様々なツールも用意していますので、是非ご利用いただきご意見をいただければと思います。 古川寛－そうですね、「社長の四季」を有効に活用するために利用させていただきます。 小手森－プロスに対して、商品や提供サービス、対応など、ご要望などがあればお伺いしたいのですが、いかがですか。 古川一－現時点では特に要望というのはないですが、今後も「社長の四季」を活用していく中でいろいろな情報や提案をいただければと思います。 小手森－事務所経営のお役に立つために様々なフォローをさせていただきますので、今後ともよろしくお願いします。本日は、ご多忙の中、時間を割いていただきまして、ありがとうございました。

２０１０年【夏】季刊　Ｖｏｌ．6

Mon, 05 Jul 2010 15:03:14 +0900

特　集

時流を読む　＜営業再生力＞

営業の実力をつけ、顧客満足を実現する株式会社ビジネスラポール代表取締役　鈴木丈織

レポート最前線

「次の100年を生き抜く会社に」（中部編）苦い経験を糧にしたから現在がある。脱サラを成功させたふたりのたくましき経営者強みは顧客のニーズをキャッチする感度。模型マニアの発想を生かし業界を生き抜く　　　　　―――メトロ科学模型株式会社施主、ハウスメーカー、施行業者をネットワーク化。住宅建設管理ソフトウェアの先進メーカー　　　　　―――コムテックス株式会社

挑　戦

サッカーの魅力を伝えるチームを作るのが目標ですＦＣ町田ゼルビア監督　相馬直樹

ＣＯＮＴＥＮＴＳ

■ホームページを「できる営業マン」にする有限会社イーナチュラル代表取締役　齋藤伸也営業目標から逆算するホームページ活用術 ■社長のためのカンタン財務講座　決算診断実践会 NO.006　いまさら人に聞けない経常利益向上の方法 ■会社の知的財産を守る　廣瀬隆行従業員が発明をした場合、その発明の特許権者は誰か ■日本再生力経済アナリスト　藤原直哉経営者は「乱世」の今だからこそ勉強を怠ってはならない ■会計力千葉商科大学大学院会計ファイナンス研究科教授　松下芳男「よい会社」をはかる尺度と会計の果たす役割 ■心理力 NPO法人アティスカウンセリング協会理事長　岸本隆子経営者が知っておきたい自己表現の心理メカニズム ■名将に学ぶ経営改善秘伝　其の六シンクタンク藤原事務所　長谷川孝織田信長 ──天下布武　状況を打ち破るのは新しいものを生み出す力である ■話し上手から聴き上手へ＜企業における傾聴　６＞傾聴心理カウンセラー　岩松正史傾聴の技術＜うなずき、あいづち＞ ■メンタルドクターの目 MICC研究所代表取締役社長　佐藤茂則経営者の四季と時間の効果的な扱い方 ■経営者の健康・思考をＫＡＩＺＥＮ　健康人＆経営人　NO.003 経営品質を考える＞経営品質とは何か　鬼澤慎人健康を考える＞＞＞こころと身体　土橋重隆

過去分析と未来予想で顧問先企業を支援する山本総合会計の付加価値戦略

Thu, 01 Jul 2010 17:20:10 +0900

税理士法人山本総合会計　代表　税理士　山本孝久税理士法人山本総合会計（東京都目黒区）は、決算報告会による「過去の分析」と事業計画作成による「未来の予想」を特徴としている。決算報告会では㈱プロスの決算診断システム「社長の四季」を活用し、そのデータをもとに事業計画を作成することで、顧客企業の経営を過去と未来の両面でサポートしている。代表税理士の山本孝久氏に、同法人が目指す会計事務所としての付加価値戦略、社長の四季を活用するためにおこなった組織作りや具体的な利用法、人材育成の考え方などについてお話しいただいた。 顧問先１件からスタート ――　最初に、税理士法人山本総合会計の沿革からお聞かせください。山本　私は、税理士試験に合格後、１９８６年に税理士登録しました。そして、１９８９年10月に独立し、山本税理士事務所を開業しました。顧問先１件からスタートしたため、収入が事務所の家賃よりも少ない状態がしばらく続き、貯金がすっかり底をつくなど、順調な船出とはいえませんでした。　しかし、開業当初から「本業に徹せよ。しからば道は開かれん」を座右の銘として、「月次監査と経営者に役立つ決算書の作成」にコツコツと取り組み続けてきたことで、だんだん顧問先が増えていきました。それにあわせて、スタッフも少しずつ増えました。　こうした地道な積み重ねを経て、２００６年５月から、税理士法人山本総合会計として新たなスタートを切りました。開業21年目を迎えた現在、顧問先は法人と個人を合わせて約１８０件、スタッフは９名になっています。 顧問先拡大のために経営分析ツールを導入 ――　事務所が成長していくなかで、㈱プロスの決算診断システム「社長の四季」をどのような経緯で導入したのでしょうか。山本　きっかけは、開業から３〜４年経ち、顧問先も数十件に増えたころに抱いた２つの疑問です。それは、「会計処理と税務申告だけをおこなう会計事務所でいいのか」「お客さまは当事務所のサービスに満足しているのか」というものです。そこから、顧問先を増やすと同時に、現在の顧問契約を解除されないために、ほかの会計事務所との差別化を図りたいと考えるようになったのです。　ただ決算書を作って、説明も何もなくハンコをいただくだけでは、差別化にはなりません。もともと経営分析には関心があったものの、単なる数字の羅列では説得力に欠けます。分かりやすいグラフや説明文を作成できる分析ツールが必要だと感じていました。　ちょうどそんな時に、送られてきたＦＡＸを見て、プロス開催の研修会に参加しました。何度か出席しているうちに、プロスの代表である浅沼先生の言葉に感銘を受けました。例えば、「会計事務所の基本業務は月次監査と決算」「決算時は経営者と会うことができるので、最大のビジネスチャンス」「デジタル化が進んでも、最後は経営者とのアナログの関係」といったものです。　こうした言葉を初めて聞いた時は大変新鮮に感じましたし、感動もしました。「こういう先生に付いていけば間違いない」と、すっかり惹き付けられたのです。そしてもちろん、製品自体も優れていたので導入を決めました。 失敗をバネに事務所の付加価値向上を目指す ――　導入後はすぐにフル活用なさったのでしょうか。山本　残念ながら、現実は理想にはほど遠いものでした。当時はまだ、社長の四季を十分に使いこなせるだけの体制が整っていなかったからだと思います。そのころはアルバイトがひとりいたくらいで、私自身が忙しく駆け回っていたので、時間がなくてやりたいことも満足にできませんでした。準備不足のまま決算報告会を実施していましたが、お客さまからのリクエストもなく、導入から２年ほどで使わなくなってしまったのです。　また、忙しくて研修会に参加できなかったことも一因です。我流の使い方では、どうしても限界がありますから。 ――　それをもう一度活用しようと考えられたきっかけは何でしょうか。山本　順調に顧問先が増えて１００件前後になった時に、あらためて「申告書にハンコを押しているだけでは、お客さまが離れてしまう」と痛切に感じたのです。　事実、何もミスをしたわけではないのに、顧問契約を解除されたことがあります。ある顧問先の経営者から、「山本税理士事務所の特徴は何か」と訊かれた時に、うまく答えられなかったことが理由でした。これは大変ショックでしたし、同行したスタッフにも悲しい思いをさせてしまいました。　この経験が、社長の四季を再び使い始めたもっとも大きな理由です。「このままではいけない」と反省し、事務所の付加価値を高めるために、手元にあるツールで何ができるかを考えた結果、原点に戻って社長の四季を活用することにしたのです。　そこで、研修会にも積極的に参加して、一から勉強し直しました。単に数字を入力して作成した資料を渡すのではなく、経営者に内容をしっかり説明できるようになるため、主に技術的、営業的な部分を研究しました。中でも、もっとも役に立ったのがロールプレーイング研修です。　こうした研修会だけでなく、プロスさんはいろいろ親切に教えてくださるので、本当に助かっています。 「社長の四季」を活用するための組織作り ――　そうした苦い経験から、あらためて事務所の特徴を作り上げようと決意されたわけですね。山本　そうですね。一生懸命やっているスタッフを、二度と悲しい目に遭わせたくありませんから。　この経験は、私とスタッフ全員の間で「よい事務所にしなければならない」という思いを共有させるに至った大きな出来事でした。 ――　具体的に、どのような取り組みをされたのでしょうか山本　社長の四季を用いた決算報告会の実施を目的とした組織作りから着手しました。そのためには、正確な月次試算表と決算書の早期作成が不可欠です。また、決算報告会で使う資料はすべて私が作成しているので、その作業の時間を作る必要もありました。　そこでまず、自分の時間を作るために、これまで私がおこなっていた業務をスタッフに委任しました。各顧問先の担当者の上に副代表を２人置いて、担当者が受けたお客さまからの質問や相談には副代表が対応するようにしたのです。　決算の事前検討も原則として担当者と副代表がおこない、お客さまに納得していただいた数字が私のところに上がってきます。　そのデータをもとに決算診断書などを作成し、私が直接お客さまに説明するという流れです。 ――　権限の委譲とナンバー２の育成を進めたわけですね。山本　幸いなことに、この取り組みを始めた時にはスタッフもそれなりにいて、経験を積んだベテラン揃いでしたので、安心して業務を任せることができました。　とはいえ、正直にいえば最初は抵抗がありました。お客さまも、私が伺うことで満足していたところもありますから。　しかし担当者が、当事務所がこのような組織になったことを、しっかりお客さまに伝えてくれました。スタッフにそういう意識が浸透していないと、権限委譲もなかなか進みません。ですから、スタッフの力も大きいと思います。 ――　スタッフの方にもロールプレーイング研修をおこなっているのでしょうか。山本　特にしていません。長年の経験に加え、もともと素質のある人ばかりなので、自然とうまくいきました。　それと、スタッフ同士のコミュニケーションも役に立っているのでしょう。よく「こういうことがあった」と情報交換したり、「どうしようか」と相談したり、先輩から「私はこうだった」とアドバイスしたりしています。 ――　インターネットに情報が溢れているなか、お客さまにアピールできる特徴を持っているかどうかは重要です。山本　そうですね。そのためにも、社長の四季のような分析ツールは必須です。 決算診断による「過去の分析」 ――　社長の四季をどのように活用しているか、具体的に教えていただけますか。山本　先ほども申しあげたように、決算報告会で使用する決算診断書などの資料はすべて私が作成しています。ですから、社長の四季を使っているのは私だけです。このあたりが、ほかの会計事務所とは異なるかもしれません。　決算報告会で経営者に説明する役割も私が務めます。その理由のひとつは、私から直接説明を聞きたいというお客さまのリクエストに応えるためです。いくらインターネットが進化した時代といっても、浅沼先生の言葉のように「最後はアナログ」、すなわち「心」ですから、必ず私が伺って説明しています。　決算報告会では、決算診断書を通信簿にたとえて説明しています。社長であれば当然気になりますから、皆さんが知りたがります。この形式のよいところは、何がよくなかったかを何度も言う必要がないことです。悪かった点を２〜３指摘して、あとは資料を見ていただくという形がとれます。　説明時間はお客さまによってまちまちですが、毎年必ず決算報告会を実施することで、そのための時間を作って待ってくれるようになります。このように、お客さまからの信頼も得られることが非常に嬉しいですね。そういう関係を築ければ、お客さまが離れることはありません。　いわば、お客さまをつなぎとめる「心」のツールとなっています。 ――　決算診断は無料で提供しているとお聞きしました。山本　当事務所では、社長の四季を直接報酬の増加に結びつけるのではなく、新規顧問先のご紹介や事業計画につなげるための間接的なツールとして活用しています。料金をいただくとかえってプレッシャーがかかり、肩に力が入ってしまいます。無料にしたことで、こちらも気が楽になりました。 事業計画による「未来の予想」 ――　決算診断で過去の分析をしたうえで、未来の予想である事業計画に進むという流れですね。山本　決算報告会で使う資料のひとつに、「会社存続のための売上・利益」があります。具体的には、「資金不足を生じないための売上高」と「今回決算の分岐売上高の比較検討」を示したもので、もっとも重要な資料です。これをもとに、「事業計画書を作成しませんか？」とご提案します。　その際に、事業計画書の作成は有料であることと、具体的な金額をお伝えしていますが、特にクレームはありません。 ――　決算報告会で信頼を得ているからこそ、お客さまも納得するのではないでしょうか。山本　そうですね。どちらも有料にすると抵抗があるでしょうから、決算診断を無料にした効果は確かに出ていると思います。 ――　そこが付加価値にもなっているわけですね。山本　ようやく組織として理想の形が作れたと感じています。 適切な投資がもたらすさまざまな効果 ――　お話を伺っていると、よい事務所作りを着々と進められている印象を受けます。山本　ありがたいと思うのは、私が何か提案すると、スタッフ全員がスッと同じ方向を向いてくれることです。　例えばミーティングなどでは、私はアイデアを提供するだけですが、それを皆で検討して「やろう」と決まったら、全員が一丸となって取り組みます。 ――　その結束力はすごいですね。山本　ですから、できるだけスタッフが仕事をしやすい環境を用意することも私の役目のひとつです。そのための投資を惜しんではならないと思います。ここをおろそかにすると、事務所全体の方向性を一致させるのが難しくます。　また、私はお金をかけなければお客さまからお金をいただけないと考えています。もちろん、どこに投資するかが重要で、事務所とお客さまの役に立つものでなければなりません。社長の四季の導入も、そうした投資のひとつです。 ――　先ほど、職員同士の情報交換が活発とのお話でしたが、お客さまの情報管理もシステム化されていますか。山本　２００９年までは紙ベースでファイリングしていましたが、２０１０年以降の申告に関しては、文書管理ソフトを使い、すべてパソコンに格納してペーパーレス化しています。添付書類などは、スキャナーで取り込んでＰＤＦで保存する形に移行しています。 ――　職員の仕事やコストの軽減につながる投資をされているわけですね。山本　電子申告もそのひとつです。こちらは導入にあたって多少反対があったのですが、実際に使ってみたら、反対した本人も便利だと言っていました。 人は「褒めて伸ばす」 ――　会計事務所が伸びるかどうかは、人にかかっていると思います。山本先生の人を育てるポイントは何でしょう。山本　人のいる前で褒めることです。もともと当事務所のスタッフはあまりミスをしませんが、誰でも褒められれば嬉しいものです。私は、自分もそうされるのが好きなので、褒めて伸ばすようにしています。そうすると、耳の痛いことを言っても素直に聞いてくれます。　もうひとつは、トップの私が細かいことをいちいち言わないことです。実務上の細かい部分については、副代表がしっかりチェックしていますから。副代表は２人とも税理士資格を持っており、経験も積んでいるので、安心して任せられます。 ――　顧問先の拡大については、具体的にどのような取り組みをされていますか。山本　先ほども申し上げたように、当事務所の特徴は、過去の分析と未来の予想です。前者は社長の四季による決算診断であり、後者は事業計画です。まずは、この２つの柱をアピールしています。　また、私もある程度の人脈ができてきたので、そちらから定期的にご紹介いただいています。もちろん金融機関もありますが、現在は提携しているコンサルティング会社からの案件のほうが多く、１年に10件程度はご紹介いただいています。 ――　年間でどのくらい顧問先が増えていますか。山本　当事務所の場合、年間10件といったペースです。急激に伸びることはなく、地道な積み重ねですが、下がることはありません。　しかし、以前に研修会で、浅沼先生が「年間で全体の５％程度はお客さまがなくなる」とおっしゃっていました。事実、２００９年はリーマンショックの影響もあり、前半だけで15件ほど減ってしまいました。しかし、最終的には25件くらい増えています。 ――　リーマンショックのような不測の事態が生じた時に、何も手を打っていなければ、お客さまが減ったままになってしまいますね。山本　それが続くと、事務所の経営基盤そのものが危うくなってしまいます。ですから、顧問先を拡大するためのしっかりした戦略を立てることが重要だと思います。 事務所の将来を担う人材育成にも注力 ――　経済環境の先行きが不透明ななか、税理士法人山本総合会計の中期的な成長戦略をお聞かせください。山本　若い人材を入れて育てることが最大の目標です。これは、副代表の２人とも話したうえで決めた方針です。私も副代表もだんだん年齢が上がっていきますから、お客さまのためにも、事務所を次の世代へつなげていかなければなりません。　もちろん、それにあわせてスタッフも増えるでしょうから、顧問先も拡大していく必要があります。 ――　人を育てることが事務所の成長につながるというお考えですね。山本　恥ずかしながら、それしかできないというところもあります。　誰かから教わったのでも、本を読んで勉強したわけでもないので、そういう人生観としか言いようがありません。　私は幸いなことに優秀なスタッフに恵まれ、皆に助けてもらっています。そのスタッフたちから「ここで長く働きたい」と言われたら、なんとしても続けていかなければなりません。　また、現在の顧問先は、当事務所の考え方を理解し、私とスタッフを気に入ってくれているお客さまばかりですから、何事もスムーズに運ぶようになっています。 ――　スタッフだけでなく、お客さまとの価値観の共有は極めて重要だと思います。山本　そうですね。それがうまく働いて好循環を生み出しているのではないでしょうか。 ――　最後に、弊誌の読者の皆さまに向けて一言メッセージをいただけますか。山本　私にとって一番の教えは、浅沼先生の「税理士の本業は月次監査と決算」という言葉です。それが基本であり、そこから外れないようにすることが肝心ではないかと思います。 ――　本日は貴重なお話をありがとうございました。税理士法人山本総合会計のさらなる発展を祈念しています。

会計事務所経営ＮＥＷＳ（６／１５号）

Thu, 01 Jul 2010 16:28:51 +0900

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ 　┌──┐　　会計事務所経営ＮＥＷＳ　　　　　◆ 2010.06.15発行　│＼／│ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　└──┘　決算診断実践会　事務局：株式会社プロス　　　　 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ ┌≪ご挨拶≫────────────────────────┐ 　　会計事務所の新規顧客獲得・固定収入増大・人材育成を　　テーマに、事務所経営に役立つ事例をお届け致します。 └─────────────────────────────┘ ┏━━━━━━━━━━━━━━┓ 　　「社長の四季」ユーザー対談 ┗━━━━━━━━━━━━━━┛ 　全国で活躍されている「社長の四季」ユーザー対談　今回は、税理士法人鯨井会計の代表社員である鯨井規功先生に　「社長の四季」導入から現在、今後の展望についてお話を伺いました。　《内容のポイント》　○経営者の視点がお客様満足・新規拡大のカギ　○人材育成に重点を置き、各人が事業計画を考えるようになった　○自分が体験したことは生の言葉としてお客様へアドバイスできる　↓↓↓詳しい対談内容はこちらでご覧ください↓↓↓ 　　http://www.shiki21.com/usercase_vol6.php 　その他事例や、「決算診断実践会」の活動内容については、　「社長の四季」サイト　http://www.shiki21.com/ 　を是非ご覧ください。 ◆─────────────────────── ─ ─ － - 　◆◇◆　「社長の四季」全国統一研修大会２０１０　◆◇◆ 　　　　　　－日本再生を担う会計事務所の役割－　内　容：　　１日目　１３：００～２０：００　　《基調講演》　横峯吉文氏　　　「『教育再生』が日本の未来を創る　　　　－人をつくる教育、国をつくる教育－」　　《事例発表》　　　「驚異的な新規顧客拡大を実践中！」　　　　　税理士法人鯨井会計（茨城）　鯨井規功氏　　　「地域で成長・発展し続ける仕組みを公開」　　　　　株式会社ビジネスプラン（島根）　安野啓義氏　　《特別講演》　シンクタンク藤原事務所　藤原直哉氏　　　「日本再生のビジョン実現のため、　　　　　　　ヨコ型リーダーシップを発揮する」　　《情報交流会》　　２日目　９：３０～１１：３０　　《パネルディスカッション》　　　経済人と会計人によるパネルトーク　－会計事務所の新たな役割－　　　　コーディネーター：榎本恵一氏（榎本税務会計事務所所長）　　　　パネラー　　　　：石沢裕一氏（石沢公認会計士事務所所長）　　　　　　　　　　　　　永井洋子氏（永井洋子税理士事務所所長）　　　　　　　　　　　　　野口敬志氏（株式会社アステム代表取締役社長）　　　　　　　　　　　　　樋口栄治氏（ＮＰＯ日本再生プログラム推進フォーラム理事）　日　時：７／１５(木)～１６(金) 　会　場：浅草ビューホテル　参加費：２０，０００円　　２人目以降１０，０００円　　　　　（テキスト代・情報交流会費含む）　詳細・お申込はこちらから　http://www.kessan21.com/special/2010fes.html ◆────────────────────── ─ ─ － - □■□「会計事務所応援レポート」購読者募集中！！□■□ 　事務所経営に役立つ情報冊子を毎月ご提供しております！　　内容は・・・　　　１．会計事務所経営経営の考え方　　　２．中小企業経営者への提言　　　３．運用事例紹介コーナー　　　４．事務所発展へのアプローチ　　　５．書籍紹介コーナー　「会計事務所応援レポート」（購読無料）　購読ご希望の方はこちらのページからお申し込みください。　　　http://www.shiki21.com/ ◆────────────────────── ─ ─ － - 　　配信中止・アドレス変更等は、　　　　E-mail：touroku@shiki21.com 　　まで、その旨ご返信をお願いします。 ●─────────────────────────────● ◇編集・発行：決算診断実践会　事務局：株式会社プロス　　　　　　　　　　栃木県足利市本城2-1901-10 　　　　　　　　　　TEL：0284-41-1382/FAX：0284-41-0193 　　　　　　　　　　URL：http://www.shiki21.com 　　　　　　　　　　事務局長：小林昌弘 ◇配信日：毎月1日・15日　こちらに掲載された記事等を許可なく転載することを禁じます ●─────────────────────────────● 　　　Copyright (C) 2009 K.K-Pros All Rights Reserved.

ＮＰ税理士ホームページパック

Wed, 16 Jun 2010 11:59:06 +0900

エヌピー通信社　　会計人業界もホームページ必須の時代。安心・便利なホームページを低価格で製作。便利なコンテンツを美しくデザイン！３つのタイプから選び作成することができます。　「ＮＰ税理士ホームページパック」 http://www.np-net.co.jp/mn4_3_nphp_pack.php

「社長の四季」ユーザー対談　vol.6：鯨井規功先生（茨城県つくば市）

Tue, 15 Jun 2010 16:22:22 +0900

税理士法人鯨井会計　　　　　　　　　株式会社プロス　代表社員　鯨井規功先生　　　×　　　専務取締役　小手森幸雄

経営者の視点がお客様満足･新規拡大のカギ！！

茨城県下妻市・つくば市の両拠点で活躍する税理士法人鯨井会計の鯨井規功先生に、｢社長の四季｣導入から現在、今後の展望についてお話を伺いました。 小手森-早速ですが、｢社長の四季｣を導入した経緯からお聞かせいただけますか。 鯨　井-通常の決算書・申告書だけではお客様に提案・提供する商品としては手薄だと感じていました。あらためてお客様のニーズは何かと考えたら、当然税金の計算を正確にというものはありますが、決してそれだけではないと感じていました。よく言われている会計事務所を替える理由としては、情報の提供が少ない、相談に乗っていただけない、そういったプラスアルファとしてのニーズに応えるための武器を手に入れなくてはいけない。その中で、財務諸表をきちんとお客様にご理解いただくための財務診断としての｢社長の四季｣は有用だと考えて導入を決断しました。 小手森-実際に導入されてみて、会計担当者の方々が使用された反応、お客様の反応はいかがですか。 鯨　井-それまでは数字の説明だけに終始していたところが、経営分析の手法を使って、しかも趨勢分析もできますし同業他社との比較も織り込める。その中で社長に対して御社の現状や何を直さなければいけないのかを認識していただけるツールとして、会計担当者からしてもお客様との会話をどうすればよいのか手探りだったところを、事務所の標準としての決算の説明ができるようになったことが大きいですね。 小手森-その中でお客様からの感想や評価はいかがですか。 鯨　井-基本的に会計事務所が好きなシステムというのは、数字が羅列してあってページ数が多いものです。ただそれをお客様が読みこなせるかというと、不可能に近いと思います。その点｢社長の四季｣はいろいろとビジュアル的になっていてイメージとしてお客様に現状を認識していただけるので本当に好評ですね。｢社長の四季｣システムを買いたいというお客様まで出てくるほどです。 小手森-鯨井先生から見て、実際に使用している会計担当者の方のレベルアップなど感じているところはありますか。 鯨　井-改善に対する視点というものは確実に上がっていますね。自分自身で経営分析などをする場合には、どうしても担当者ごとにレベルの差がありました。分析の説明に終始する者、単に売上や利益の前年比だけの説明しかできない者などがおりました。そうではなくて、会社が伸びていくためには何に注目しなければいけないのか、そういった改善に対する視点・発想が変わってきました。 小手森-業務の延長というわけではありませんが、新規獲得は永遠のテーマだと思います。｢社長の四季｣という商品を活かした新規獲得の事例などはございますか。 鯨　井-最近は事業計画策定から入って、その後に税務会計顧問契約に至るという事例が出てきています。 小手森-それはどういった手段で新規獲得をしているのですか。 鯨　井-セミナーとして、医療機関の奥様向けの勉強会、２代目経営者向けの勉強会、その他情報提供としてのセミナーなどをやっています。その中でマネージメント・パワーと社長診断のアンケートを実施して、後日訪問するためのキッカケをつくっています。訪問する際に何かの話題がないと行きづらいものですが、これらの商品があると話材になりますし、数字だけでなくて人材面から見た分析結果など話に広がりができます。 小手森-鯨井先生は人材育成、特に幹部教育については熱心に取り組まれているのは存じ上げておりますが、その点で｢社長の四季｣を活用することによって役に立っているということはありますか。 鯨　井-今まで事務所の事業計画といっても売上高の達成目標でしかなかったんです。それも、全体の目標は私が数字を設定し、それを幹部が積み上げをしていくというものだったのですが、今は事業計画システム｢経営コーチ｣を活用して事業部制として、経営者としての視点で、どれだけの売上高でどれだけ資金が確保できて、それによって将来に向けた投資にどの程度使えるかなど、各自が考えた事業計画を策定できるようになりました。 小手森-鯨井会計事務所はもともと下妻市にあって、鯨井先生は2 代目でありながら半ば創業のような形でつくば事務所を開設されましたが、どういったお考えだったのでしょうか。 鯨　井-税理士がやらなくてはならないことは、お客様の生の相談に乗ること、経営上お客様が悩んでいることに対するアドバイザーになれるかどうかだと思います。そのためには自分自身が経験した中で、生きた言葉としてお客様に伝えることが必要だと考えました。 小手森-実体験としての話ができることは強みと言えますね。一方でこのつくばという市場は注目されていると思いますが、今後の戦略はどのようにお考えですか。 鯨　井-つくばという街はこれから発展してくると思いますが、基本的にはまだ首都圏の住宅供給地区という位置づけではないでしょうか。これから人口が増え事業所数が増えてくれば税理士のニーズというものが出てくるでしょう。また地価が高騰してくれば相続のニーズも高まってくるのではないでしょうか。そのためには良く言うワンストップオフィスとしての存在にならなければならないと考えています。 小手森-相続という面では２代目の方の存在もあり、会計事務所としても影響があると思いますが、そういった点で２代目層に対しての展開などはいかがですか。 鯨　井-2 代目の方々の年齢層では単なるお付き合いという感覚ではなくなってきていますので、きちんとサービスの内容と報酬の料金表を提示する必要があります。他の事務所とは違うサービスが適正料金で受けられるということで、２代目のお客様でも離れないと思います。 小手森-そのようなお考えでいると、顧問先に対しての関係強化もでき、かつ、この地域の他の２代目の方にも貢献ができますよね。 鯨　井-そうですね。結果としてお客様のご判断で新規が増えればいいですね。 小手森-決算診断実践会の会員事務所の方へメッセージをお願いします。 鯨　井-｢社長の四季｣は会計事務所の業務の中で、必ず必要なシステムだと思っています。継続してお使いいただけるとよろしいのではないでしょうか。 小手森-プロスに対してご要望などがございましたらアドバイスいただければ幸いです。 鯨　井-今度の全国大会もそうですが、他の地域の先生方と引き合わせていただけたり、多くの刺激をいただいています。今後も勉強できる場を提供し続けていただけると助かります。 小手森-今後ともよろしくお願いします。本日は、ご多忙の中、時間を割いていただきまして、ありがとうございました。

会計事務所経営に必要な持続可能性を求める考え！！

Tue, 15 Jun 2010 16:13:54 +0900

会計事務所の組織健康（成長・発展）と、持続可能性（存続）を考えた経営スタイルが、｢社長の四季システム」です。その中には、成功を目指しての所長先生の事務所経営の理念と実践が入っているのです。第１は、お客様を増やそう。第２は、付加価値を高め、固定収入を増やそう。第３は、所員に豊かさと希望を持ち、実現しようとの志があるのです。現代は正に乱世です。会計事務所のお客様である中小企業の減少化の中、｢お客様とライバル」との勝負に勝っていくことです。｢お客様」とは既存の固定客と新規のお客様であり、見込みのお客様です。心をかけ、手をかけていかなかったら、新規獲得もできませんし、解約という最悪の結果になってしまいます。「ライバル」とは、同業者の会計事務所です。お客様のニーズに対応出来る会計事務所でなければ、他の事務所との差別化・差質化は図れません。　いま、トップの価値観こそ大事です。所長先生の「在り続ける知恵」が重要かと思うのです。会計事務所は、知識の中で生きています。税務会計、経営計画等々、知識の世界です。知識を知恵に変えることにより、下克上といわれた戦国時代にも匹敵する乱世の現代に生き残ることが出来るのです。　どのような事業も会社も、続いているものはみな、外の目線で内部を照らし、その結果が内部が変わり、また新たな継続力を得ているのです。「原点に帰る」といわれます。「リ・コンセプト」の時代かも知れません。再生、再創造、再革新、再世代、どのような継続力も、すべてこの「再」の力によって、よみがえり、新たな歴史を刻みます。大事なのは「価値観」です。常に未来に備えて、考え方とは仕組みとしての「在り続ける知恵」が根底にあるのです。目先を追うだけでは「在り続ける知恵」にならないと思うのです。　｢不易流行｣ということばがあります。「守るべき価値と変化への対応」です。「心をかける、手をかける」「ブレない決算」「見せる決算診断提案書」「経営者に安心の継続」。この時代の会計事務所の在り方と思うのです。

会計事務所経営ＮＥＷＳ（６／１号）

Tue, 15 Jun 2010 11:46:21 +0900

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ 　┌──┐　　会計事務所経営ＮＥＷＳ　　　　　◆ 2010.06.01発行　│＼／│ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　└──┘　決算診断実践会　事務局：株式会社プロス　　　　 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ ┌≪ご挨拶≫────────────────────────┐ 　　会計事務所の新規顧客獲得・固定収入増大・人材育成を　　テーマに、事務所経営に役立つ事例をお届け致します。 └─────────────────────────────┘ ┏━━━━━━━━━━━━━━━┓ 　　「社長の四季」ユーザー事例 ┗━━━━━━━━━━━━━━━┛ 　全国で活躍されている「社長の四季」ユーザーの中から、　効果的に活用されている事務所の事例をお届けします。　今回は、税理士法人Ｔ＆Ｌ　熱田事務所（愛知県）　野澤典生先生　《内容のポイント》　○財務コンサルティングを主軸に顧客の信頼を獲得　・財務コンサルティング業務に必須の決算診断ツール　・金融機関との交渉にも活用できる「社長の四季」　・税務と他の業務を分離する効果　↓↓↓詳しい内容はこちらでご覧ください↓↓↓ 　　http://www.shiki21.com/usercase_tl.php 　その他事例や、「決算診断実践会」の活動内容については、　「社長の四季」サイト　http://www.shiki21.com/ 　を是非ご覧ください。 ◆─────────────────────── ─ ─ － - 　◆◇◆　「社長の四季」全国統一研修大会２０１０　◆◇◆ 　　　　　　－日本再生を担う会計事務所の役割－　内　容：　　１日目　１３：００～２０：００　　《基調講演》　横峯吉文氏　　　「『教育再生』が日本の未来を創る　　　　－人をつくる教育、国をつくる教育－」　　《事例発表》　　　「驚異的な新規顧客拡大を実践中！」　　　　　税理士法人鯨井会計（茨城）　鯨井規功氏　　　「地域で成長・発展し続ける仕組みを公開」　　　　　株式会社ビジネスプラン（島根）　安野啓義氏　　《特別講演》　シンクタンク藤原事務所　藤原直哉氏　　　「日本再生のビジョン実現のため、　　　　　　　ヨコ型リーダーシップを発揮する」　　《情報交流会》　　２日目　９：３０～１１：３０　　《パネルディスカッション》　　　経済人と会計人によるパネルトーク　－会計事務所の新たな役割－　　　　コーディネーター：榎本恵一氏（榎本税務会計事務所所長）　　　　パネラー　　　　：石沢裕一氏（石沢公認会計士事務所所長）　　　　　　　　　　　　　永井洋子氏（永井洋子税理士事務所所長）　　　　　　　　　　　　　野口敬志氏（株式会社アステム代表取締役社長）　　　　　　　　　　　　　樋口栄治氏（ＮＰＯ日本再生プログラム推進フォーラム理事）　日　時：７／１５(木)～１６(金) 　会　場：浅草ビューホテル　参加費：２０，０００円　　２人目以降１０，０００円　　　　（テキスト代・情報交流会費含む）　詳細・お申込はこちらから　http://www.kessan21.com/special/2010fes.html ◆────────────────────── ─ ─ － - □■□「会計事務所応援レポート」購読者募集中！！□■□ 　事務所経営に役立つ情報冊子を毎月ご提供しております！　　内容は・・・　　　１．会計事務所経営経営の考え方　　　２．中小企業経営者への提言　　　３．運用事例紹介コーナー　　　４．事務所発展へのアプローチ　　５．書籍紹介コーナー　「会計事務所応援レポート」（購読無料）　購読ご希望の方はこちらのページからお申し込みください。　　　http://www.shiki21.com/ ◆────────────────────── ─ ─ － - 　　配信中止・アドレス変更等は、　　　　E-mail：touroku@shiki21.com 　　まで、その旨ご返信をお願いします。 ●─────────────────────────────● ◇編集・発行：決算診断実践会　事務局：株式会社プロス　　　　　　　　　　栃木県足利市本城2-1901-10 　　　　　　　　　　TEL：0284-41-1382/FAX：0284-41-0193 　　　　　　　　　　URL：http://www.shiki21.com 　　　　　　　　　　事務局長：小林昌弘 ◇配信日：毎月1日・15日　こちらに掲載された記事等を許可なく転載することを禁じます ●─────────────────────────────● 　　　Copyright (C) 2009 K.K-Pros All Rights Reserved.

会計事務所経営ＮＥＷＳ（５／１４号）

Mon, 31 May 2010 16:23:37 +0900

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ 　┌──┐　　会計事務所経営ＮＥＷＳ　　　　　◆ 2010.05.14発行　│＼／│ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　└──┘　決算診断実践会　事務局：株式会社プロス　　　　 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ ┌≪ご挨拶≫────────────────────────┐ 　　会計事務所の新規顧客獲得・固定収入増大・人材育成を　　テーマに、事務所経営に役立つ事例をお届け致します。 └─────────────────────────────┘ ┏━━━━━━━━━━━━━━┓ 　　「社長の四季」ユーザー対談 ┗━━━━━━━━━━━━━━┛ 　全国で活躍されている「社長の四季」ユーザー対談　今回は、税理士法人日野上総合事務所の代表社員である日野上達也先生に　「社長の四季」導入から現在、今後の展望についてお話を伺いました。　《内容のポイント》　○「社長の四季」は営業ツールになる　○継続することで所員のレベルアップにつながる　○どんな会社でも事業計画は必要　↓↓↓詳しい対談内容はこちらでご覧ください↓↓↓ 　　http://www.shiki21.com/usercase_vol5.php 　その他事例や、「決算診断実践会」の活動内容については、　「社長の四季」サイト　http://www.shiki21.com/ 　を是非ご覧ください。 ◆─────────────────────── ─ ─ － - 　◆◇◆　「社長の四季」全国統一研修大会２０１０　◆◇◆ 　　　　　　－日本再生を担う会計事務所の役割－　内　容：　　１日目　１３：００～２０：００　　《基調講演》　横峯吉文氏　　　「『教育再生』が日本の未来を創る　　　　－人をつくる教育、国をつくる教育－」　　《事例発表》　　　「驚異的な新規顧客拡大を実践中！」　　　　　税理士法人鯨井会計（茨城）　鯨井規功氏　　　「地域で成長・発展し続ける仕組みを公開」　　　　　株式会社ビジネスプラン（島根）　安野啓義氏　　《特別講演》　シンクタンク藤原事務所　藤原直哉氏　　　「日本再生のビジョン実現のため、　　　　　　　ヨコ型リーダーシップを発揮する」　　《情報交流会》　　２日目　９：３０～１１：３０　　《パネルディスカッション》　　　経済人と会計人によるパネルトーク　－会計事務所の新たな役割－　　　　コーディネーター：榎本恵一氏（榎本税務会計事務所所長）　　　　パネラー　　　　：石沢裕一氏（石沢公認会計士事務所所長）　　　　　　　　　　　　　永井洋子氏（永井洋子税理士事務所所長）　　　　　　　　　　　　　野口敬志氏（株式会社アステム代表取締役社長）　　　　　　　　　　　　　樋口栄治氏（ＮＰＯ日本再生プログラム推進フォーラム理事）　日　時：７／１５(木)～１６(金) 　会　場：浅草ビューホテル　参加費：２０，０００円　　２人目以降１０，０００円　　　　　（テキスト代・情報交流会費含む）　詳細・お申込はこちらから　http://www.kessan21.com/special/2010fes.html ◆────────────────────── ─ ─ － - □■□「会計事務所応援レポート」購読者募集中！！□■□ 　事務所経営に役立つ情報冊子を毎月ご提供しております！　　内容は・・・　　　１．会計事務所経営経営の考え方　　　２．中小企業経営者への提言　　　３．運用事例紹介コーナー　　　４．事務所発展へのアプローチ　　　５．書籍紹介コーナー　「会計事務所応援レポート」（購読無料）　購読ご希望の方はこちらのページからお申し込みください。　　　http://www.shiki21.com/ ◆────────────────────── ─ ─ － - 　　配信中止・アドレス変更等は、　　　　E-mail：touroku@shiki21.com 　　まで、その旨ご返信をお願いします。 ●─────────────────────────────● ◇編集・発行：決算診断実践会　事務局：株式会社プロス　　　　　　　　　　栃木県足利市本城2-1901-10 　　　　　　　　　　TEL：0284-41-1382/FAX：0284-41-0193 　　　　　　　　　　URL：http://www.shiki21.com 　　　　　　　　　　事務局長：小林昌弘 ◇配信日：毎月1日・15日　こちらに掲載された記事等を許可なく転載することを禁じます ●─────────────────────────────● 　　　Copyright (C) 2009 K.K-Pros All Rights Reserved.

財務コンサルティングを主軸に展開し顧客の信頼獲得に成功した

Thu, 27 May 2010 11:51:32 +0900

税理士法人T&L熱田事務所　代表社員　税理士　野澤典生税理士法人T&L 熱田事務所（愛知県名古屋市）は、財務コンサルティングを主軸に据えた顧問先企業の経営支援に取り組みながら、経営に関する問題に限らず顧客からのあらゆる相談に応えられるワンストップのサービスの提供を目指している。同法人代表社員の野澤典生氏に、顧客との信頼関係構築を重視した経営理念や、㈱プロスの決算診断システム「社長の四季」を活用した財務コンサルティングをはじめとする付加価値ビジネス戦略について伺った。 独立後も誠心誠意の姿勢を貫きながら成長 ――　最初に、税理士法人Ｔ＆Ｌ熱田事務所の沿革からお話しいただけますか。野澤　税理士法人Ｔ＆Ｌ熱田事務所の設立は、平成17年４月です。私が独立前に勤めていた幅勇雪公認会計士事務所（名古屋市中区）が税理士法人Ｔ＆Ｌ中事務所となり、ここが本店で、熱田事務所は支店になります。　税理士法人化をしたきっかけは、師匠にあたる幅勇雪先生と私に後継者がいなかったことです。そのため、万一の時に職員が困るということで、幅先生から「法人化するから一緒にやらないか」と声をかけていただきました。 ――　独立して出ていった方に、「もう一度一緒に」と声をかけるのは珍しいですね。それだけ野澤先生に対する信頼が厚いのでしょうね。野澤　私は、32歳で独立するまでに10年間、３つの会計事務所に勤めたのですが、どの事務所ともいまでもお付き合いさせていただいています。何かあれば呼んでいただけますし、そういう時はとことんお手伝いします。そんなところから、皆さんにかわいがってもらえるのだと思います。 ――　税理士法人Ｔ＆Ｌ熱田事務所の理念として掲げている「共歓の経営」につながりますね。野澤　これは開業前からのコンセプトで、お客さまに歓んでいただくことを私たちの歓びにしようというものです。実践するのは簡単ではありませんが、基本的にその考えでずっとやっています。 ――　一生懸命お手伝いしても、なかなか評価してもらえない場合もあるのではありませんか。野澤　結果はどうであれ、自分の納得するところまではやれたという満足感は得られます。お客さま側にも、「やれるだけのことはやってくれた」という印象は残るのか、特にクレームがくるようなこともありません。　 財務を中心に顧問先を幅広く支援 ――　税理士法人Ｔ＆Ｌ熱田事務所では、お客さまの経営を支援するさまざまなサービスを提供していますが、特に力を入れているのはどの部分でしょうか。野澤　　リーマンショック以降は、特に財務面や資金繰り面のニーズがもっとも多いですね。その理由のひとつとして、中小企業のオーナー経営者にとって、リーマンショック以前の10年間はよい時代だったことがあります。もうひとつは、この時期に経営者の世代交代が進んだことです。そのため、順調な時代しか知らない社長が多く、その方たちが苦手なのが財務、中でも資金繰りです。常に先を見て、資金繰りをきちんとしていこうというのは、ずっと以前からの当事務所のコンセプトですが、最近は特に資金繰りを支援する仕事が増えています。　具体的には、社長と一緒に金融機関に出向いて融資を取り付けたり、条件変更してもらったりしています。中小企業の社長にとって、こうした金融機関との交渉はなかなか難しいものですから。もともとそういう仕事をしたくて独立したので、そこが当事務所の強みというか、メーンの業務となっています。 ――　まさに、中小企業のキャッシュフロー経営支援につながります。野澤　景気が悪い時は、キャッシュフロー経営のお手伝いといえば間違いなく調達に関するものです。もちろん、会社ごとに状況は違いますから、具体的にどう支援していくかはケース・バイ・ケースですが、原則として銀行には必ず同行しています。　銀行に説明するのは社長で、こちらは分からないところをフォローするかたちをとります。そこで、こちらがしゃべりすぎることのないように、事前にシミュレーションをしています。 ――　経営者にとって、顧問の先生が隣にいてくれるのは安心感がありますね。野澤　加えて、きちんとした資料を用意して説明すれば、銀行の支店長も、本店審査などの際に融資を打診しやすくなります。 財務コンサル業務に必須の決算診断・分析ツール ――　お客さまの経営を支援するツールとして、㈱プロスの決算診断システム「社長の四季」を導入したそうですね。きっかけは何だったのですか。野澤　先ほども申し上げたように、私は経営支援の仕事がしたくて独立したという経緯があります。それまで勤めていた事務所で携わった、帳簿を作って税金の計算をして、適正な申告をするという会計事務所として当然やるべき業務に加えて、お客さまが困っている問題に、私たちのできる範囲で対応する、いわばコンサルタントのような仕事がしたかったのです。　とはいえ、経営コンサルタントと名乗れるほどのことはできませんから、まずは先ほどの資金繰り支援のような財務コンサルティングに的を絞りました。　それと同時に、私個人のノウハウだけでこの仕事を続けていては、成長は望めないとも考えました。独立当初はともかく、職員が増えてくれば一人ひとりに手取り足取りで教えることはできませんから、なんらかのツールが必要になります。そこで、いろいろな経営分析ツールのパンフレットを取り寄せたり、商品紹介のセミナーに出席したりするなどして、５〜６社の製品を検討しました。　そのなかのひとつが社長の四季でした。内容もよかったのですが、開発者である浅沼先生と直接お話しできたことが大きな決め手となりました。浅沼先生のお考えを聞くことで、その時に自分が抱えていたもやもやする部分を明快に晴らしていただけたからです。それですっかり惹かれてしまい、この製品に決めました。 ――　導入されたのはいつごろですか。野澤　たしか平成４年です。 ――　複数の候補のなかで、野澤先生の感覚にぴったりマッチしていたのが社長の四季だったわけですね。野澤　導入時もそうですが、今現在まで長く続けていられるもっとも大きなポイントは、単に症状を列挙した診断書を作る決算診断・分析ツールではないことです。それでは次につながるものがありません。しかし、社長の四季は課題を分かりやすく抽出できます。課題が抽出されれば、「ではどうすればよいか」という次の段階につなげられます。私が絶対にしたくなかったのは、「言いっぱなし」のコンサルティングです。それをするくらいならコンサルティングをやらないほうがいいと思っていました。　もうひとつのポイントは、新たに職員が入ってきた時に、私と同じように仕事をこなすためのツールとして使えるかということです。彼らに教えやすく、使いやすいものという点を考慮すると、総合的に見てほかの製品より優れていました。 金融機関との交渉にも活用できる「社長の四季」 ――　金融機関との交渉などにも社長の四季を活用されていると伺いましたが、具体例をご紹介いただけますか。野澤　例えば銀行から融資を受けたり、借り換えたりしたい時に、まず私たちが社長の四季を使って現状分析を報告し、そこで出てきた課題をどう解決していくかを、利益計画を使って社長自身に説明してもらいます。これによって、銀行から要求されたデータだけでなく、しっかりした事業計画や利益計画、資金繰り計画を示すことができます。　社長の四季・事業計画システムの特長は、数値計画だけでなく、その計画の実現に向けて社長が何をするかという部分のボリュームが非常に大きい点です。そのため、全部網羅するのはなかなか難しいのですが、銀行がもっとも知りたがるのはそこです。　それを社長自身の言葉で話してもらって、私たちがフォローすることで、銀行の支店長は利益計画と社長の行動計画や方針がはっきり分かります。支店長が自分の裁量で貸し出せる上限を超える金額については、法務の審査を受ける必要がありますが、その審査を通しやすくもなります。 ――　そこまで見越したうえで、さまざまな資料を用意するわけですね。野澤　銀行に説明する時は、内容のある書類が多いほうが成功する確率が上がります。こちらもだんだん慣れてきて、「これはいけそうだ」というものには特に力を入れますから、たいていはうまくいきます。　すると今度は、銀行の支店長から頼まれてお手伝いするケースも出てきます。そういうかたちで紹介されたある社長さんのケースでは、夜中まで付き合って書類作りを手伝ったこともあります。 ――　単なる数字合わせではなく、具体的な利益計画を作ることが重要ですね。野澤　それがセットになっているところが、社長の四季のありがたいところです。とことんやると、膨大な量になります。　また、翌年からは、その仕事に同行して間近で作業を見ていた職員に担当させることができます。 ――　お客さまだけでなく、職員研修のツールにもなっているわけですね。野澤　お客さまのケアをする過程で、力をつけていけるのも大きいですね。使えば使うほどスキルがどんどん上がり、営業に行けるようにもなります。 ――　　対金融機関だけでなく、お客さまの経営を支援する具体的な戦略をお持ちだということが分かります。野澤　「餅は餅屋」ということで、まずは財務面をメーンにしっかりお手伝いさせていただこうと考えています。　少しずつ勉強はしていますが、売り上げをどう伸ばすかの指導は非常に難しいので、分かる範囲でのアドバイスにとどめています。ただ、「すべての取引は粗利で始まるから、そのことをよく考えてください」とは言っています。仕事が少ない時は薄利になりがちですから。 ――　得意分野の財務コンサルでお客さまをしっかり支援しながら、相談相手も務めるということでしょうか。野澤　売り上げに関しては、素人だからこそ分かるリスクもあるので、できるだけリスクの提示はしたいですね。また、いくら利益があっても、会社が倒れる原因は最終的にはお金ですから、これだけはなんとしても回避するために、財務コンサルティングは基本です。 税務と他の業務を分離する効果 ――　　野澤先生は㈱マップトラストという会社も経営なさっていますが、こちらはどういう役割でしょうか。野澤　メンバーは税理士法人Ｔ＆Ｌ熱田事務所とほぼ同じですが、コンサルティングの仕事は、マップトラストのほうで請けています。　つまり、会計事務所の仕事と、それ以外の仕事を分けて、後者についてはすべてマップトラストで受け持つかたちにしています。入り口で分けているので、顧問料も別々に入ります。 複数のネットワークを使い分けたワンストップサービス ――　税理士法人Ｔ＆Ｌ熱田事務所は、ワンストップ型会計事務所を標榜しています。その取り組みはいつごろからですか。野澤　弁護士や司法書士、社会保険労務士、弁理士、不動産鑑定士などとのネットワークのほとんどは、中事務所のものです。以前勤めていたところですから、もちろんこれらの先生方を知っていますし、かわいがっていただいています。お互いに仕事を振ったり振られたりというかたちで仕事をしています。　このメーンのネットワークとは別に、私自身も小さいながら自分のネットワークを持っています。本店のネットワークは大御所の先生ばかりですから、大きな問題の時はもちろんお願いしますが、小さな話や、タイムリーに動かなければならない時、少々無理を聞いてほしい時は自分のネットワークを使います。 ――　ケース・バイ・ケースで２つのネットワークを使い分けているわけですね。野澤　例えば、ある先生のお名前を出すだけで相手の対応が変わる場合もありますし、迅速な対応がなによりも必要な場合もあります。ですから、状況を見ながら、すばやいレスポンスが求められるケースでは自分のネットワークを利用します。　ただし、ワンストップサービスの提供といっても、これらのネットワークを前面に出しているわけではありません。まずは、お客さまとの日常のコミュニケーションのなかで、もし何か問題が持ち上がったら当事務所に相談に来てくれるような関係作りを目指しています。税務に関係のないプライベートなことまで相談されれば、一人前の会計事務所だと思います。また、そのような関係を築けたお客さまは、離れることがありません。実際にそういうお客さまがかなり多いので、どんな相談を持ちかけられても対応できる体制にしているわけです。 ――　そういうお客さまからご紹介が生まれることもあるでしょうね。野澤　そうですね。それだけ信頼していただいているのはありがたいことですし、それぞれの顧問先とそういう関係を結ぶのが理想です。もしそうなれば、「会計人冥利に尽きる」といったところです。 ――　お客さまとの信頼関係の構築にあたっては、野澤先生のお人柄も大きく寄与しているのではないでしょうか。実際に、お話を伺っていると、「楽しくお仕事をされているな」と強く感じます。野澤　大変でも楽しいから続けられるのですね。職員には、「全速力で笑顔で走ろうよ」と話しています。 ――　　そういうスタンスは職員さんに伝わりますし、そこからさらにお客さまにも伝わっていきます。野澤　職員が、「先生ならこう言うだろうな」と察するようになってきてはいるかもしれません。 ――　事務所の生産性向上という面で、自計化への取り組みもされていますか。野澤　私は、自計化は押しつけるものではないと思っていますから、自計化を導入しているお客さまはそれほど多くなく、３割くらいです。 ――　お客さまが自らやるものですから、自覚を促していくことが重要ですね。野澤　そうですね。時間をかけながら、そういう方向にもっていくことは考えています。ただし、自分でやれば顧問料が安くなるといった話にはしたくありません。たまにそういう質問をされますが、「うちは変わりません」とはっきり言います。その代わり、自計化によって会計事務所の手間が減ったぶん、経営に対する支援をさらに深めていきます。 ――　つまり、付加価値ということですね。野澤　　そのとおりです。こちらが代行する場合に比べて、少なくとも２週間は早く数字が分かりますから、自計化そのものは大賛成です。こちらもそれだけ早く情報が出せるので、早く相談できますし、それにともない相談の質も当然変わってきます。ここで、社長の四季のようなサービスが役に立っているのです。ですから、基本的に顧問料が下がることはないと話しています。　ディスカウントの世界に絶対に足を踏み入れないことを大前提にしていますので、安いところがいいというお客さまは離れていきますね。それはそれでいいと思います。会計事務所に対するニーズが私たちが提供したいものとは違うわけですから、仕方ないと思っています。 次世代にとって魅力ある事業体を作るには ――　お客さまに選ばれる事務所作りが求められるなかで、中期的にはどのような経営戦略をお考えでしょうか。野澤　抽象的ではありますが、次の世代が受け継ぎたいと思うような事業体にしていくことが大事な義務だと考えています。そうしないと、法人にした意味がありません。次の世代が誰になるかはまだ分かりませんが、これから20年以内には出てきてもらわなければなりません。しかし、事業体として魅力がないと、「この事務所は私たちが受け継いでいくのだ」と思う人が現れません。ですから、これが今後の重要な戦略のひとつです。　そのために何をすべきかについては、まだはっきりと決まっていませんが、まず組織を盤石のものにしたうえで、収益の拡大を目指すことになると思います。　もうひとつは、お客さまのニーズをもっと早く察知できるようになりたいですね。残念ながら、こちらから提案しての仕事は全体の２〜３割で、残りはほとんど御用聞きのような仕事になっています。これをせめて６〜７割まで引き上げたい。そうすれば、他の事務所を何歩かリードできるのではないか思います。　もちろん、伸び悩んでいるお客さまにはこちらから積極的に働きかけていますが、堅調もしくは右肩上がりのところに対しては、どちらかというとお客さま任せの経営になっています。それはそれでよいことですが、そういうお客さまにも提供できるものはあるはずです。　例えば、「こちらの方向に進むなら、こういう選択肢もあります」とか、「こちらを選ぶ場合、このリスクは見てありますか」といったことを、聞かれる前に言えるようになればばよいと思います。　そうなれば、きっと事業体の中身もしっかりして、社会的に認知された仕事もできるようになっているでしょうし、次の世代もここで仕事をしたいと思うのではないでしょうか。 ――　働いている人に希望やモチベーションが湧いてくるお話ですね。野澤　やはりゴーイングコンサーン（継続企業の前提）として、ずっと続かなければ法人化した意味がありませんから。　私には息子がいますが、一度も「後を継げ」と言わなかったからか、まったく別の職業に就いています。一方で、友人やお客さまの例を見ると、上から言われて継ぐよりも、自らの意思で継ぐケースのほうがうまくいくようです。ですから、本当にやりたい人がやるのが、お客さまにとってもベストだと思います。 ――　本日は貴重なお話をありがとうございました。税理士法人Ｔ＆Ｌのさらなる躍進に期待しています。